中級會計職稱《財務管理》考點解析：收入管理--銷售預測分析

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來源: 正保會計網校編輯： 2012/10/12 10:36:34　字體：大小

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2012會計職稱考試《中級財務管理》第六章收益與分配管理

　　知識點三、收入管理--銷售預測分析

　　企業收入是指企業因銷售商品、提供勞務及對外投資所取得的各種收入的總稱。

　　本節所指收入主要指銷售收入，即企業在日常經營活動中，由于銷售產品、提供勞務等所形成的收入。

　　（一）銷售預測分析含義

　　指通過市場調查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經驗，對企業產品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。

　　方法分類（按照是否采用數學方法分類）

類別	含義	類別	適用對象
定性分析法	非數量分析法，是指由專業人員根據實際經驗，對預測對象的未來情況及發展趨勢作出預測的一種分析方法。	①推銷員判斷法 ②專家判斷法（個別專家意見匯集法、專家小組法、德爾菲法） ③產品壽命周期分析法	適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析的情況。
定量分析法	也稱數量分析法，運用一定的數學方法，建立預測模型，作出預測。	①趨勢預測分析法 ②因果預測分析法	在預測對象有關資料完備的基礎上。

　　（二）銷售預測的定性分析法

　　1.推銷員判斷法

　　（1）含義

　　又稱意見匯集法，是由企業熟悉市場情況及相關變化信息的經營管理人員對由推銷人員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。

　　（2）優點

　　用時短、耗費小，比較實用。

　　2.專家判斷法

　　（1）含義

　　由專家根據他們的經驗和判斷能力對特定產品的未來銷售量進行判斷和預測的方法。

　　（2）分類

類別	特點
個別專家意見匯集法	分別向每位專家征求對本企業產品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。
專家小組法	將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。
德爾菲法	又稱函詢調查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據自己的觀點和方法進行預測，然后由企業把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數次，最終確定預測結果。

　　3.產品壽命周期分析法（其他預測分析方法的補充）

　　產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

　　利用產品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法。

　　（三）銷售預測的定量分析法

　　1.趨勢預測分析法

　　（1）含義

　　趨勢預測分析法也稱做時間數列預測分析法。所謂時間數列（Time Series）就是指按照發生時間順序排列起來的同一變量的一組觀測值。

　　這種方法假設事物的發展具有一定的連貫性，一定的事物過去隨時間而發展變化的趨勢，也是今后該事物隨時間而發展變化的趨勢。

　　（2）常用方法

　　① 算術平均法與加權平均法

類別	含義	公式	適用對象
算術平均法	將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數，并將該平均數作為下期銷售量的預測值	Y－－預測值； X_i－－第i期實際銷售量； n－－期數。	每月銷售量波動不大的產品的銷售預測。
加權平均法	將各個樣本值按照一定的權數計算得出加權平均數，并將該平均數作為下期銷售量預測值。權數的選取應遵循“近大遠小”的原則。	Y－－預測值； W_i－－第i期的權數（0<W_i≤W_i+1<1，且∑W_i＝1） X_i－－第i期實際銷售量； n－－期數。	較算術平均法更為合理，計算也較方便。

② 移動平均法

類別	含義	公式	適用對象
移動平均法	從n期時間數列銷量中選取m期（m數值固定，且）數據作為樣本值，求其m期的算術平均數，并不斷向后移動計算觀測其平均值，以最后一個m期的平均數作為未來第n＋1期銷售預測值的一種方法。	對上述結果按趨勢值進行修正，其計算公式為：	銷售量略有波動的產品預測。

　　③指數平滑法

類別	含義	公式	適用對象
指數平滑法	實質上是加權平均法，是以事先確定的平滑指數a及（1－a）作為權數進行加權計算，預測銷售量的一種方法。	Y_n_＋1－－未來第n＋1期預測值； Y_n－－第n期預測值 X_n－－第n期的實際銷售量－－平滑指數（0.3～0.7），較大，預測值反映新近變化趨勢）； n－－期數。	比較靈活，適用范圍較廣，但選平滑指數具有主觀性。