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2011銀行從業考試復習指導：客戶分析(2)
第一節 客戶品質分析
一、客戶品質的基礎分析
1.客戶歷史分析
（1）成立動機——關鍵資源
① 基于人力資源。
② 基于技術資源。
③ 基于客戶資源。
④ 基于行業利潤率。
⑤ 基于產品分工。
⑥ 基于產銷分工。
（2）經營范圍
①要注意目前客戶所經營的業務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業務是否取得“經營許可證”。
② 要注意客戶經營范圍特別是主營業務的演變，對于頻繁改變經營業務客戶應當警覺。
③ 要注意客戶經營的諸多業務之間是否存在關聯性，即所經營的行業之間、項目之間或產品之間是否存在產業鏈、產銷關系或技術上的關聯。同時，也應關注客戶的主營業務是否突出。
（3）名稱變更
（4）以往重組情況
客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當客戶發生重組情形時，客戶或多或少會發生以下情況：股東更替、股東債權利變更和調整、公司章程變更、經理人員更換、經營方向改變、管理方法改變、財產處置及債務清償安排、資產估價標準確定等。
2.法人治理結構分析
信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規范和對內部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。客戶法人治理結構評價的內容如表6-1所示。
評價內容 | 關鍵要素 |
控制股東行為 | 控股股東和客戶之間是否存在關聯交易，控股股東及其關聯方是否占 有客戶資金，客戶是否為控股股東及其關聯方提供連環擔保 |
-- | 股東之間是相互獨立還是利益關系人，或者最終的所有者是否為同一人 |
激勵約束機制 | 董事長和總經理是如何產生的，董事長、總經理和監事之間是否兼任，是否兼任子公司或關聯公司的關鍵職位 |
-- | 董事長和總經理的薪酬結構和形式 |
-- | 決策的程序和方式，董事長、總經理和監事之問是如何相互制衡的 |
董事會結構和運作過程 | 董事會的結構，獨立董事是如何產生的，是否具有獨立性和必備的專業知識 |
-- | 董事會是否隨時有權質詢決策執行情況及采取的形式 |
-- | 董事會的業績評價制度和方式 |
財務報表與信息披露的透明度 | 財務報表和信息的披露是否清楚、完整和達到高標準 |
-- | 市場敏感信息披露的是時間安排、程序和獲得渠道 |
-- | 是否被注冊會計師出示了非標準保留意見，是否因信息披露受到交易所的譴責 |
（1）上市客戶
①股權結構不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。
②關鍵人控制。客戶決策和客戶運作以內部人和關鍵人為中心。
③信息披露的實際質量難以保證。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體有效的法律約束機制；二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內部缺乏有效的信息披露實施機制。
（2）國有獨資客戶
①所有者缺位。
② 行政干預。直接干預客戶的經營決策，導致客戶經營目標多元化。
（3）民營客戶
民營客戶的管理決策機制更多地表現為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。管理者同時是客戶的所有者。
3.股東背景
股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經濟性質、經營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關注：
① 家庭背景。
② 外資背景。
③ 政府背景。
④ 上市背景。
4.高管人員的素質
高級管理層尤其是主要負責人的素質和行業管理經驗是信貸人員考察高管人員的重點。對公司高管人員素質的評價主要包括以下方面的內容：
① 受教育的程度。
② 商業經驗。
③ 修養品德。
④ 經營作風。
⑤ 進取精神。
5.信譽狀況
在分析影響借款人還款能力的非財務因素時，還應分析借款人信譽這一重要的非財務因素。
①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。
②客戶的對外資信還可以根據借款人在經營中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報表、隱瞞事實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。
③除客戶的高管層外，信貸人員還應分析客戶的股東（尤其是大股東），了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質如何，以及財產情況、持股情況等。
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