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2012年銀行從業考試《公司信貸》第二章知識點6：定價策略
第二章 公司信貸營銷
【知識點6】定價策略
1.公司信貸是商業銀行主要的盈利資產，貸款利潤的高低與貸款價格有著直接的關系。合理確定貸款價格，既能為銀行取得滿意的利潤，又能為客戶所接受，是商業銀行公司貸款管理的重要內容。
利潤最大化原則 | 信貸業務是商業銀行主要的傳統業務，存貸利差是商業銀行利潤的主要來源。銀行在進行公司貸款定價時，首先必須確保貸款收益足以彌補資金成本和各項費用，在此基礎上，盡可能實現利潤的最大化。 |
擴大市場份額原則 | 貸款價格始終是影響市場份額的一個重要因素。銀行在進行公司貸款定價時，必須充分考慮同業、同類貸款的價格水平。 |
保證貸款安全原則 | 銀行貸款業務是一項風險性業務，保證貸款的安全是銀行貸款經營管理過程的核心內容。貸款的風險越大，貸款成本就越高，貸款價格也應越高。因此，銀行在進行公司貸款定價時，必須遵循風險與收益對稱原則，以確保貸款的安全性。 |
維護銀行形象原則 | 作為經營信用業務的企業，良好的社會形象是商業銀行生存與發展的重要基礎。在貸款定價中，要求銀行嚴格遵循國家有關法律、法規和貨幣政策、利率政策的要求。 |
2.貸款價格的構成
貸款利率 | 它是貸款價格的主體，也是貸款價格的主要內容。 銀行貸款利率一般有一個基本水平（基準利率），它取決于中央銀行的貨幣政策和相關的法令規章、資金供求狀況和同業競爭狀況；可根據情況進行上浮或下浮。 貸款利率的確定應以收取的利息足以彌補支出并取得合理利潤為幅度。銀行貸款所支付的費用包括資金成本、提供貸款的費用以及今后可能發生的損失等。（合理的利潤幅度，是指應由貸款收益提供的，與其他銀行或企業相當的利潤水平。） |
貸款承諾費 | 貸款承諾費是指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。 承諾費由于是顧客為了取得貸款而支付的費用，因而，構成了貸款價格的一部分。 |
補償余額 | 補償余額是指應銀行要求，借款人在銀行保持一定數量的活期存款和低利率定期存款。它通常作為銀行同意貸款的一個條件而寫進貸款協議中。 補償余額也是銀行變相提高貸款利率的一種方式，因此，它成為貸款價格的一個組成部分。 要求補償余額的理由是：顧客不僅是資金的使用者，還是資金的提供者，而且只有作為資金的提供者，才能作為資金的使用者。存款是銀行業務的基礎，是貸款的必要條件，銀行發放貸款應該成為現在和將來獲得存款的手段。 |
隱含價格 | 隱含價格是指貸款定價中的一些非貨幣性內容。銀行在決定給客戶貸款后，為了保證客戶能償還貸款，常常在貸款協議中加上一些附加性條款。附加條款可以是禁止性的，即規定融資限額及各種禁止事項；也可以是義務性的，即規定借款人必須遵守的特別條款。附加條款不直接給銀行帶來收益，但可以防止借款人經營狀況的重大變化，給銀行利益造成損失，因此，它可以視為貸款價格。 |
3.影響貸款價格的主要因素
貸款成本 | ① 按照一般的價格理論，影響貸款價格的主要因素是信貸資金的供求狀況。 ② 在貸款定價時銀行應當考慮的因素主要是銀行的資金成本，可分為資金平均成本和資金邊際成本。（資金亦是商品，同樣要賤買貴賣。） |
貸款風險程度 | 公司信貸產品的定價與風險是緊密相連的，決定價格高低的重要考慮因素是風險程度。對于不同風險程度的貸款，銀行所花費的管理費用或對可能產生的損失的補償費用也不同。這種為承擔貸款風險而花費的費用，稱為貸款的風險費用，也是貸款的風險成本。銀行在貸款定價時必須將風險成本納入貸款價格之中。 |
貸款費用 | 商業銀行向客戶提供貸款，需要在貸款之前和貸款過程中做大量的工作，都需要花費人力、物力，發生各種費用。在貸款定價時，應將這些費用考慮進去，作為構成貸款價格的一個因素。 |
借款人的信用及與銀行的關系 | 借款人的信用狀況主要是指借款人的償還能力和償還意愿。借款人的信用越好，貸款風險越小，貸款價格也應越低。 借款人與銀行的關系也是銀行貸款定價時必須考慮的重要因素。這里所指的關系，是指借款人與銀行正常的業務關系。那些在銀行有大量存款，廣泛使用本行提供的各種金融服務，或長期、有規律地借用銀行貸款的客戶，就是與銀行關系密切的客戶，在制定貸款價格時，可以適當低于一般貸款的價格。 |
銀行貸款的目標收益率 | 商業銀行都有自己的盈利目標，為了實現該目標，銀行對各項資金運用都應當確定收益目標。貸款是銀行主要的資金運作項目，貸款收益率目標是否能夠實現，直接影響到銀行總體盈利目標的實現。 在貸款定價時，必須考慮能否在總體上實現銀行的貸款收益率目標。貸款收益率目標應當合理制定，過高的收益率目標會使銀行貸款價格失去競爭力。 |
貸款供求狀況 | 市場供求狀況是影響價格的一個基本因素。 當貸款供大于求時，貸款價格應當降低；當貸款供不應求時，貸款價格應當適當提高。 |
貸款的期限 | 不同期限的貸款，其定價標準是不同的。貸款的期限越長，各種變動出現的可能性就越大，銀行承擔的風險也就越大。因此，中長期貸款利率通常高于短期貸款的利率。 為了規避利率風險，目前對中長期貸款多采用浮動利率的方式計息，或采用前期固定、后期浮動的混合利率方式計息。 |
借款人從其他途徑融資的融資成本 | 在貸款定價時應考慮市場利率水平及借款人在金融市場上籌資的成本，如果定價太高，就有可能失去客戶。 |
貸款利率 | 它是貸款價格的主體，也是貸款價格的主要內容。 銀行貸款利率一般有一個基本水平（基準利率），它取決于中央銀行的貨幣政策和相關的法令規章、資金供求狀況和同業競爭狀況；可根據情況進行上浮或下浮。 貸款利率的確定應以收取的利息足以彌補支出并取得合理利潤為幅度。銀行貸款所支付的費用包括資金成本、提供貸款的費用以及今后可能發生的損失等。（合理的利潤幅度，是指應由貸款收益提供的，與其他銀行或企業相當的利潤水平。） |
貸款承諾費 | 貸款承諾費是指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。 承諾費由于是顧客為了取得貸款而支付的費用，因而，構成了貸款價格的一部分。 |
補償余額 | 補償余額是指應銀行要求，借款人在銀行保持一定數量的活期存款和低利率定期存款。它通常作為銀行同意貸款的一個條件而寫進貸款協議中。 補償余額也是銀行變相提高貸款利率的一種方式，因此，它成為貸款價格的一個組成部分。 要求補償余額的理由是：顧客不僅是資金的使用者，還是資金的提供者，而且只有作為資金的提供者，才能作為資金的使用者。存款是銀行業務的基礎，是貸款的必要條件，銀行發放貸款應該成為現在和將來獲得存款的手段。 |
隱含價格 | 隱含價格是指貸款定價中的一些非貨幣性內容。銀行在決定給客戶貸款后，為了保證客戶能償還貸款，常常在貸款協議中加上一些附加性條款。附加條款可以是禁止性的，即規定融資限額及各種禁止事項；也可以是義務性的，即規定借款人必須遵守的特別條款。附加條款不直接給銀行帶來收益，但可以防止借款人經營狀況的重大變化，給銀行利益造成損失，因此，它可以視為貸款價格。 |
4.公司貸款定價的基本方法
成本加成定價法
價格領導模型
貸款定價的目標是保證銀行可以取得放款協議上的預期或目標收益率。
LIBOR倫敦銀行同業拆借利率——目前使用的最為普遍的優惠利率
5.銀行公司信貸產品的定價策略
有三個目標：
產品如何能夠被市場和消費者認可；
如何擴大市場份額和占有率；
利潤如何轉化，即盈利。
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