IRO們必須了解當前市場的信息來源以及這些數據的背景情況。學習行業和競爭對手研究報告，同時不能疏忽進行買方研究的分析師。來自銷售和市場的同僚能夠提供非常寶貴的建議，因為他們通過銷售會議和商業展示可以每天獲得競爭對手的信息。信息收集過程著手十分容易，一定能給公司和IRO的職業生涯帶來極大的益處。
IRO（投資者關系官員）處于一個獨特地位，他們能夠收集大量有價值的信息，這些信息可以潛在地影響公司業務的各個方面，包括有關銷售和營銷方面的，甚至是有關研究發展和制造方面的。他們矗立于信息之上，通過實時查詢行業趨勢、競爭情報和對公司長遠勝利有影響的宏觀經濟信息評論，來收集“第一線”信息。
但是IRO們該如何運用獲取的信息來為公司的工作服務，并且又該如何運用它來幫助IRO們與高管層進行接觸呢？此外，如何為內部人員有效收集并打包相關信息，同時又不會增加大家已被安排得滿滿的工作日程表呢？
NIRI（美國投資者關系協會）的虛擬分會在最近所做的一個網播節目中邀請了幾位行業專家來幫助回答這些問題。主持小組討論的是Joe Crivelli，他是位于費城的Gregory FCA投資者關系顧問公司的高級副總裁。Crivelli是競爭情報的主要提倡者，他相信“競爭情報是結合了賣方和買方的要素，從內部和外部拓展視野的有效方法之一。”SAP AG集團的投資者關系副總裁Marty Cohen、Credit Suisse Securities（瑞士信貸證券）公司管理主管Scott Barry、和The Business Intelligence Source（商業情報資源）公司的負責人Ellen Naylor，以及一個權威專家參加了這個有關競爭情報的討論。
SAP集團的Cohen強調競爭情報或CI（企業信息）的重要性。“正確的競爭情報可以確保你的公司向市場傳遞正確的信息，”他說，“包括向買方、賣方、行業分析師、媒體，尤為重要的是向你的客戶。”除此之外，情報收集幫助高級執行者了解競爭對手在市場上說的話，以及這些話與他們的公司之間存在著什么樣的關聯。最后，CI幫助識別所有不真實的信息或是對企業戰略的錯誤理解。CI的收集過程能夠幫助企業“突出標記出某些需要特別注意的領域，”Cohen補充說道。
有這么多工具供IRO們使用，那么怎樣才能保證把時間花在了與工作最相關的領域呢？Naylor建議IRO們先坐下來確定其最主要的信息主題是什么。她提出：“在你收集競爭情報的時候，最重要的事就是去思考公司真正需要的東西究竟是什么？”“我們真正努力去尋找的是什么，我們試圖回答的最重要的戰略問題是什么？”對大多數企業來說，這些情報包括競爭對手的策略、財務狀況和市場占有率，以及宏觀信息，如供應鏈的健康狀況、浮動利率和外國市場的趨勢。
賣方分析師
IRO最有價值的CI資源之一就是賣方分析師。毫無疑問，他們的研究報告和行業入門是有關競爭對手和產業信息的極佳來源。然而，管理途徑已經成為股票研究公司越來越重要的賣點了——指出股票研究案例中的變化，并從中找出投資銀行的脫節之處。因此，分析師比過去更有積極性地去為企業提供更多有關CI方面的見解，將此作為增進與高管層聯系的方法。研究公司就是這樣獲取信息，然后再提供給他們的客戶。
為更進一步刺激賣方企業，Barry鼓勵IRO們預先與分析師主動取得聯系，并且提供相關的資料，以幫助他們進行研究。比方說，“行業數據點和投資者關注的領域”能夠幫助分析師更好的了解商務和行業方面的趨勢。“這必定是與任何一個人達成聯系的最快方式，”Barry暗示道，并且這也將進一步激勵分析師為CI收集提供更多的幫助。
最后，賣方企業也成了其他有價值資源的控制中心，比如交易臺、外匯交易員和機構銷售部，它們都是其中的一些列舉。這些資源都能夠向IRO提供大量的信息。
教育
Naylor在討論當中提出了一個概念，她把這個概念稱作重要CI收集過程。“引導式交談”是從其他人那里獲取有價值的信息的一個技巧，只是要通過普通的交談，而不是讓對方感覺到你是想讓其透露你想知道的信息。她把這描述為“一個有學問的行為，說到底，這是一門談話的藝術”。根據Naylor所說的，引發一場交談的方式就是去“找出什么話題能引起交談者的興趣”。然而，為了這個目的去認識這個人并且去了解其的“個人特質”是很重要的。Naylor認為建立關系和保持和諧是成功引導交談的關鍵所在。
一些有效的引導方法包括：
◆成為一個具有主動性的聆聽者——Naylor建議IRO根據討論的話題提出“有益的、有激勵性的問題”，從而推動談話者進一步展示自己的觀點。然后，IRO就要靜靜地聆聽了。Naylor說，“很多時候，我們處于講述者的角色，而不是一個聽眾。”
◆在交談過程中持一種相反的觀點——提出問題，如“你怎么會那樣認為？”這樣的問題會促使談話者提供更多的見解來支持他的觀點。
◆了解人的基本傾向——比方說，人多少都會想要去糾正其他人；有些人喜歡他們的學識或者是造詣得到別人的賞識。在交談過程中，對這些人性稍加運用能夠深化引導的進程。同樣的，Naylor又建議道：“加上一點恭維的話也是無傷大雅的。”
著手開始
CI收集過程是可以十分簡單地開始進行的，其中許多內容都是IRO平日里必不可少的工作。CI收集過程包括如下一些步驟：
◆準備工作。IRO們必須了解當前市場的信息來源以及這些數據的背景情況。“做好準備工作將會幫助你更有效地收集、分析和匯報競爭情報。”
◆著手監控競爭對手的媒體新聞和電話會議的會議紀要。這可能需要耗費較長的時間，但是這卻是讓你了解競爭對手在市場上說了哪些重要的話的過程。如果你聘請了IR顧問，Cohen則建議其定期提交一份對等溝通的大綱給你，以保證你對最新的主要興趣點的掌握。
◆學習行業和競爭對手研究報告，同時不能疏忽進行買方研究的分析師。“他們在買方市場從事第一手研究，進行調查活動、競爭情報的收集、數據的收集，”Barry說，“那些將使IRO們具有從整個行業中讀取實時數據點的能力。”
◆盡可能地參加財經會議和競爭對手的投資者日活動。公司舉辦這些活動的目的正如Cohen所解釋的：“管理層確實希望向大眾講述公司的歷史，因為他們將要大力宣傳自己的策略。”
◆不要忽略你的內部要素。來自銷售和市場的同僚能夠提供非常寶貴的建議，因為他們通過銷售會議和商業展示可以每天獲得競爭對手的信息。CI收集過程著手十分容易，并且還能給你的公司和你的職業生涯帶來極大的益處。Cohen最后作了一個總結：“投資者關系是華爾街的眼睛和耳朵。我們參加所有會議，并且我們會見的財經團體比公司里的其他任何一個人都要多。高管層要依靠我們的競爭情報來進行明智地舉措。”
延伸閱讀：
從1990年到2005年的15年期間，每五年統計一次各國投資者關系在太平洋、美洲、東歐、西歐四大區域的發展（增長）情況。
根據IIRF（International Investor Relations Federation－國際投資者關系聯盟）的統計，以美國、丹麥、法國和英國為代表的美洲和西歐是投資者關系發展較早的地區。20世紀90年代中期西歐各國的投資者關系發展較為迅猛，直到今天，這個地區投資者關系的發展都處于領先地位。這段時期，以日本為代表的亞洲太平洋地區也加入到IR發展的進程中來。進入21世紀以后，IR的發展又進入一個較快的發展時期，尤其是東歐地區各國的投資者關系發展較為迅速。投資者關系在中國已經越來越被上市公司和各方權益相關者所重視和關注，中國的投資者關系也將發展到新的階段并登上國際投資者關系的舞臺。
上圖是美國和歐洲在亞太、北美、南美、歐洲和其他海外所擁有的凈資產的對比圖。在全球化作用的影響下，投資者關系也將逐漸國際化了。
該圖反映了從1965年到2000年的35年中，美國凈資產數的變化，以及個人與機構所占比重的變化。這個變化是投資者關系在制度化的作用下生產的結果。
從圖中我們可以看出，美國凈資產總額從1965年到2000年始終呈上升趨勢，進入20世紀90年代中期以后，增長尤為顯著。
早在1965年時，美國個人凈資產持有比例遠遠高于機構持有的比例。隨著美國社會各方制度的完善，機構持有的比例在逐漸增高，直到20年后的1985年，美國機構所占資產比例已經超過總量的50%，而在10年前，英國社會的機構所占凈資產比例已經超過個人。這一比例上的變化都是在日趨完善的制度化的作用下逐漸促成的。
◆CEO－主要的公司發言人
◆CFO－負有投資者關系的主要責任
◆IRO－主要職責是發展和執行IR營銷計劃
