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中級經濟師《工商管理》精選知識點：促銷策略
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【知識點】促銷策略
1.促銷組合
促銷組合也稱營銷溝通組合，企業把廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系和直接營銷等方式有目的、有計劃地組合在一起，巧妙運用，以求達到最佳的促銷效果。
包括兩種基本的促銷組合策略：
（1）拉引策略
概念：生產商為喚起顧客的需求，主要利用廣告與公共關系等手段，極力向消費者介紹產品及企業，使他們產生興趣，吸引、誘導他們來購買。（以銷定產）
特點：這個策略表明生產商的營銷努力針對最終消費者，引導他們購買產品，因而對賣方比較有利，在銷售時具有主動性。
（2）推動策略
概念：生產商運用人員推銷和銷售促進，將產品由生產商向批發商推銷，再由批發商向零售商推銷，最后再由零售商向消費者推銷。這是一種較為傳統的促銷策略。（以產定銷）
特點：這種策略表明生產商的營銷努力針對渠道成員，引導他們持有產品并推銷給最終消費者，對買方較為有利。
2.廣告及管理
企業通常采用以下方法來制定廣告預算：
①量力而行法：根據企業在某一時期能承擔的財力來分配廣告費用。比較簡單易行，資金有限的中小企業往往采用這種方法。
②銷售百分比法：企業按照銷售額或單位產品售價的一定百分比來計算和決定廣告開支。即：廣告費用是按照一定的比率從銷售額中提取。
③競爭均勢法：與競爭者保持大體相同的廣告費用。
④目標任務法：根據企業的營銷目標和廣告應承擔的任務來規定廣告預算。便于把廣告費用與企業的營銷目標直接聯系起來，具有系統性和邏輯性。
3.人員推銷及管理
（1）人員推銷是一種極為昂貴的促銷方式。
（2）人員推銷的工作任務主要包括：
①開拓市場
②傳遞信息
③推銷產品（推銷人員的最基本職責）
④提供服務
⑤協調分配
⑥收集信息
4.銷售促進
針對消費者經常使用的銷售促進，包括免費贈送、折價券、特價包、有獎銷售、商店陳列、現場表演等。
5.公共關系
公共關系是指企業為取得社會、公眾的了解與信賴，樹立企業及產品的良好形象而進行的各種活動。
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