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中級經濟師《工商管理》必備知識點（9）：渠道沖突產生原因
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知識點9：渠道沖突產生的原因
（1）角色錯位。一個渠道成員的角色表明了其在渠道中應當承擔什么樣的任務，并作出，使每一個渠道成員都可以接受和預見的行為規范。如果一個渠道成員的行為超出了其他渠道成員預期可接受的范圍，就會出現角色錯位。模棱兩可的角色定位以及角色定位的隨意更改必將導致渠道成員之間的沖突。
（2）目標差異。如某同一渠道系統中的所有成員都有共同的目標，那么各自的效率和效益將會實現最大化。但事實上，渠道每個成員都是一個個獨立的法人實體，有自己的利益，有自己的目標，這些目標有些可能會重疊，而另一些則可能不相關，甚至背道而馳，這樣就會產生沖突。
（3）觀點差異。觀點差異是指渠道成員對同一情景或同一刺激作出的不同反應。例如，一個零售商如果覺得30%的毛利率是合適的，那么20%的毛利率就會使他覺得不公平。然而制造商的感覺卻可能與之相反，認為給零售商20%的毛利率已經足夠。
（4）溝通困難。溝通困難是指渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或錯誤溝通等。
（5）決策權分歧。決策權分歧是指渠道成員對于其應當控制的特定領域的強烈感受。這種分歧往往發生在各成員對外在影響范圍不滿意的時候。例如是制造商還是零售商有權決定商品的最終銷售價格，或零售商是否有權倒賣商品等。
（6）期望差異。期望差異是指不同的渠道成員對未來發展的不同估計、不同預期。在正確認識市場的基礎上，這種差異并不太大。
（7）資源稀缺。資源稀缺是指由于渠道資源分配不均而造成的沖突。例 如，一家制造商在決定采用間接銷售渠道這一方式以后，仍然決定保留其較大的客戶作為自己的直接客戶，這樣就會導致渠道成員的不滿。
說明：因考試政策、內容不斷變化與調整，正保會計網校提供的以上信息僅供參考，如有異議，請考生以官方網站公布的內容為準！
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