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      銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》第二章第二節(jié)營(yíng)銷策略二

      來(lái)源: 正保會(huì)計(jì)網(wǎng)校 編輯: 2014/05/14 14:57:22  字體:

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      第二章 公司信貸營(yíng)銷

      第二節(jié) 營(yíng)銷策略

        (2)銀行公司信貸產(chǎn)品的層次

        三層次理論

      核心產(chǎn)品
      是指客戶從產(chǎn)品中可得到的基本利益或效用,它是公司信貸產(chǎn)品中最基本、最重要的組成部分,也稱為利益產(chǎn)品。
      核心產(chǎn)品體現(xiàn)了公司信貸產(chǎn)品的本質(zhì)——消費(fèi)者所能得到的基本利益,是公司信貸產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)內(nèi)容,在信貸產(chǎn)品的三個(gè)層次中居于中心地位。
      基礎(chǔ)產(chǎn)品
      是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。
      如銀行在與重點(diǎn)客戶簽訂合作協(xié)議時(shí),為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等在內(nèi)的長(zhǎng)、短期一攬子信貸產(chǎn)品,就像一份完整的信貸“套餐”。
      擴(kuò)展產(chǎn)品
      也稱為附加產(chǎn)品,是指在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,為客戶提供的系列化服務(wù),這類服務(wù)雖然是從屬產(chǎn)品,但起到方便客戶、錦上添花的作用。
      在某一產(chǎn)品中附加其他服務(wù)以滿足客戶的多種要求,為客戶提供更大的便利,這是提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。
      例如為公司信貸客戶開(kāi)立臨時(shí)存款賬戶,辦理公司財(cái)務(wù)有關(guān)貸款文件的起草、登記等手續(xù),為客戶免費(fèi)保管質(zhì)押品,為客戶提供便利窗口等。

        五層次理論

      核心產(chǎn)品
      即客戶所購(gòu)買的基本服務(wù)和利益。
      基礎(chǔ)產(chǎn)品
      即公司信貸產(chǎn)品的基本形式,是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式,即各種硬件和軟件的集合,包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)。
      期望產(chǎn)品
      即購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件,表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù),如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等。
      延伸產(chǎn)品
      即某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益。
      潛在產(chǎn)品
      即延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性,從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品,使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感,成為銀行的忠實(shí)客戶。

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