銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》第二章第二節(jié)營(yíng)銷策略二

來(lái)源: 正保會(huì)計(jì)網(wǎng)校編輯： 2014/05/14 14:57:22　字體：大小

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第二章　公司信貸營(yíng)銷

第二節(jié)　營(yíng)銷策略

　　（2）銀行公司信貸產(chǎn)品的層次

　　三層次理論

核心產(chǎn)品	是指客戶從產(chǎn)品中可得到的基本利益或效用，它是公司信貸產(chǎn)品中最基本、最重要的組成部分，也稱為利益產(chǎn)品。核心產(chǎn)品體現(xiàn)了公司信貸產(chǎn)品的本質(zhì)——消費(fèi)者所能得到的基本利益，是公司信貸產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，在信貸產(chǎn)品的三個(gè)層次中居于中心地位。
基礎(chǔ)產(chǎn)品	是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。如銀行在與重點(diǎn)客戶簽訂合作協(xié)議時(shí)，為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等在內(nèi)的長(zhǎng)、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像一份完整的信貸“套餐”。
擴(kuò)展產(chǎn)品	也稱為附加產(chǎn)品，是指在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù)，這類服務(wù)雖然是從屬產(chǎn)品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。在某一產(chǎn)品中附加其他服務(wù)以滿足客戶的多種要求，為客戶提供更大的便利，這是提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。例如為公司信貸客戶開(kāi)立臨時(shí)存款賬戶，辦理公司財(cái)務(wù)有關(guān)貸款文件的起草、登記等手續(xù)，為客戶免費(fèi)保管質(zhì)押品，為客戶提供便利窗口等。

　　五層次理論

核心產(chǎn)品	即客戶所購(gòu)買的基本服務(wù)和利益。
基礎(chǔ)產(chǎn)品	即公司信貸產(chǎn)品的基本形式，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式,即各種硬件和軟件的集合，包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)。
期望產(chǎn)品	即購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等。
延伸產(chǎn)品	即某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益。
潛在產(chǎn)品	即延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實(shí)客戶。