銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》第二章第二節(jié)營銷策略十一

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來源: 正保會(huì)計(jì)網(wǎng)校編輯： 2014/05/26 17:13:11　字體：大小

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第二章　公司信貸營銷

第二節(jié)　營銷策略

　　5.銀行公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)策略

　　有三個(gè)目標(biāo)：

　　（1）產(chǎn)品如何能夠被市場和消費(fèi)者認(rèn)可；

　　（2）如何擴(kuò)大市場份額和占有率；

　　（3）利潤如何轉(zhuǎn)化，即盈利。

　　幾種常見的定價(jià)策略

高額定價(jià)策略	是指在產(chǎn)品投放市場時(shí)將初始價(jià)格定得較高從市場需求中吸引精華客戶的策略。
	該策略可以幫助銀行在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的盈利目標(biāo)，收回投資，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
	必須滿足以下條件： ①該產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性低，即使價(jià)格高也可以拓展很多重要客戶。 ②銀行要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性能大力宣傳，做好廣告營銷，使客戶盡快、全面地了解該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在市場上的認(rèn)知度。 ③市場準(zhǔn)入的門檻很高或者競爭者的反應(yīng)不是很及時(shí)，產(chǎn)品的問世不會(huì)立刻招來眾多的競爭者。
滲透定價(jià)策略	采用很低的初始價(jià)格，打開銷路，以便盡早占領(lǐng)較大的市場份額，樹立品牌形象后，再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價(jià)格，從而保證一定的利潤率。這也被稱為“薄利多銷定價(jià)策略”。
	①可以更快地吸引客戶，搶占市場； ②有利于形成規(guī)模優(yōu)勢，降低成本； ③保證銀行能夠長期、穩(wěn)定地獲得較高利潤。
	如果存在以下一個(gè)或多個(gè)條件時(shí)，應(yīng)慎重考慮采用該策略： ①新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性非常大； ②規(guī)模化的優(yōu)勢可以大幅度節(jié)約生產(chǎn)或分銷成本； ③產(chǎn)品沒有預(yù)期市場，不存在潛在客戶愿意支付高價(jià)購買該產(chǎn)品。
關(guān)系定價(jià)策略	把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)很多服務(wù)項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。
關(guān)系定價(jià)策略	可以保持與客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系，客戶享受的服務(wù)越全面、種類越多，他們對(duì)銀行的依賴程度就越高；將產(chǎn)品組合在一起出售給客戶，可以起到規(guī)模作業(yè)的優(yōu)勢，降低成本，提高銀行利潤。