《法律法規職業道德與業務規范》知識點：產品目標客戶選擇策略

2016年基金從業資格考試備考已經開始。為了幫助大家更好地學習基金從業，正保會計網校為大家分享了基金從業《法律法規職業道德與業務規范》相關知識點，希望對大家有所幫助。祝您夢想成真！

確定目標市場與投資者是基金營銷部門的一項關鍵工作。在細分市場上，盡管基金面對的客戶群體是縮小的，但客戶的忠誠度卻是增大的。在確定目標市場與投資者方面，基金銷售機構面臨的重要問題之一就是分析投資者的真實需求，包括投資者的投資規模、風險偏好、對投資資金流動性和安全性的要求等。另外，投資者的行為特征、影響購買決策的因素都是有差異的，基金銷售機構可以依據投資者不同的特征及細分因素加以歸類，從而確定基金銷售的細分目標市場，采取不同的營銷和服務策略。

在基金營銷上，除針對一般大眾投資人的公開募集之外，也有針對特定合格投資人的非公開募集基金的銷售。在營銷計劃與策略的支持上，必須更清晰地確定合格投資者的需求及其資格符合相關法規，在募集與投資人數上進行合理合法的規劃與匹配。

(一)明確目標客戶市場

明確目標客戶市場中最主要的是對基金銷售市場進行市場細分和選擇相應的目標市場。市場細分是指根據客戶不同的需求特征，將整體市場區分成若干個不同群體的過程，區分后的客戶需求在一個或若干個方面具有相同或相近的特征，以便銷售機構采取相應的營銷戰略來滿足這些客戶群的需要，以期順利完成經營目標。

銷售機構市場細分必須契合實際，能對基金銷售工作起到積極、有效的作用，因此銷售機構在進行市場細分時應遵循以下原則：

(1)易入原則。易入原則是指完成市場細分后，銷售機構有能力向某一細分市場提供其所需的基金產品和服務，即該細分市場是易于開發、便于進入的。

(2)可測原則。可測原則是指根據市場調查、專業咨詢等途徑提供的各個細分市場的特征要素，能夠測算出細分市場的客戶數量、銷售規模、購買潛力等量化指標。

(3)成長原則。成長原則是指細分市場在今后的一段時期內，市場規模會不斷擴大，市場容量會穩步增長，并且有可能引申出更多的營銷機會。

(4)識別原則。識別原則是指每個細分市場有明顯的區分標準，讓銷售機構能夠清楚地認識不同細分市場的客戶差異，提供個性化的產品和服務，以確保營銷策略具有針對性。

(5)利潤原則。利潤原則是指銷售機構進行市場細分后，必須有足夠的業務量，以保證銷售機構在扣除經營成本和營銷費用后，在現在或未來能夠獲得一定的利潤。

(二)客戶尋找

客戶尋找就是指在目標客戶中尋找有需求、有購買能力、未來有望成為現實客戶的將來購買者。基金銷售的客戶尋找，就是指在目標市場中尋找有基金投資需求、有投資能力、有一定的風險承受能力、有可能購買或者再次購買基金的客戶。

基金銷售機構可以通過多種形式與客戶建立聯系，如通過各種廣告宣傳讓潛在客戶了解銷售機構，從而主動與銷售機構建立聯系，也可以通過基金營銷人員主動接觸客戶，尋找潛在客戶。以潛在客戶與營銷人員關系為例，針對直接關系型、間接關系型和陌生關系型這三種不同關系類型的客戶群，常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

(1)緣故法。緣故法針對直接關系型群體，就是利用營銷人員個人的生活與工作經歷所建立的人際關系進行客戶開發。這些群體主要包括營銷人員的親戚、朋友、街坊鄰居、師生、同事等，屬于直接關系型。運用緣故法尋找客戶比較容易成功，因為這些客戶容易接近，交流方便。

(2)介紹法。介紹法針對間接客戶型群體，是通過現有客戶介紹新客戶。營銷人員在開發客戶的過程中，可與一部分客戶建立良好的關系，再通過這些客戶關系派生出新的客戶關系，建立新的客戶群。

(3)陌生拜訪法。陌生拜訪法針對陌生關系型群體，是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流，把陌生人發展成為潛在客戶的方法，是營銷人員在開發客戶中運用最多的方法。