基金從業《法律法規職業道德與業務規范》知識點：銷售方式

我國基金銷售市場現有基金公司直銷和代銷兩種主要的銷售方式。隨著互聯網企業的強勢介入，近年來又出現了基金公司與互聯網企業合作進行線上銷售、獨立基金銷售機構線上代銷等新的基金銷售方式。互聯網與金融的相互滲入給證券市場秩序及監管帶來新挑戰。

基金銷售的直銷和代銷兩種方式在基金產品、銷售人員、銷售網絡、客戶關系和營銷成本上有不同的特點：

（1）在基金產品方面，基金直銷是指通過基金公司或基金公司網站進行基金買賣，因此直銷方式僅銷售一家基金公司的產品；而基金代銷是指擁有代銷資格的銀行或證券公司等金融機構接受基金管理人的委托，通過營業網點柜臺、電話、網絡等渠道為投資人辦理基金份額認購、申購和贖回以及相應資金收付的業務，因此代銷機構往往同時銷售多家基金公司的產品。

（2）在銷售人員方面，直銷方式是通過基金公司直屬的銷售隊伍進行基金銷售，專業性強。而代銷方式下，代銷機構則通過其銷售隊伍進行基金銷售，對基金的專業知識、產品特性等方面的掌握程度較直銷團隊低一些。

（3）在銷售網絡方面，直銷方式的銷售網絡往往通過基金公司的分支機構網點鋪開，數量有限，推廣效果有限；而代銷機構的營業網點數量眾多，受眾范圍廣。

（4）在客戶關系方面，通過直銷方式進行基金銷售往往對客戶的財務狀況更了解，對客戶控制力較強，更容易發現產品和服務方面的不足，易于建立雙向持久的聯系，提高忠誠度；代銷渠道則有廣泛的客戶基礎，和客戶有全面的業務聯系，可以提供多樣化的客戶服務。

（5）在營銷成本方面，以直銷方式銷售基金時，基金公司承擔固定成本，針對特定目標客戶可以大幅降低營銷成本；代銷機構則是有業績才有傭金，但基金公司對渠道的競爭提高了代銷成本。

而隨著互聯網時代的來臨，獨立基金銷售機構線上代銷方興未艾。這些機構的銷售方式，相較于傳統銷售渠道而言，亦有其自身優勢。

目前，我國基金銷售除了采用傳統銷售形式和新型的獨立基金銷售機構線上代銷方式以外，基金公司與互聯網企業合作進行線上銷售的方式取得了極大的成功。2013年6月13日，支付寶（中國）網絡技術有限公司與天弘基金管理公司合作推出了新型貨幣基金產品——余額寶，該產品爆發式的增長速度震驚了整個基金業界。在余額寶成功案例的刺激下，京東、騰訊等互聯網平臺迅速成為基金業爭搶的合作對象。互聯網金融的蓬勃發展，使得基金公司與互聯網企業合作進行線上銷售日益成為基金公司重點拓展的銷售方式。與傳統銷售渠道的銷售方式以及同為線上銷售的獨立基金銷售機構相比，基金公司與互聯網企業合作銷售的模式有著無可比擬的優勢。客戶群體的廣泛、銷售方式的便捷、較低的銷售成本等特點將會驅動基金公司在未來進一步加深與互聯網公司的合作，致力于充分利用互聯網金融空間開展基金銷售業務。

以下將各類基金銷售方式的特點進行了對照，以幫助讀者更為全面地了解基金銷售方式。

基金公司直銷：基金公司非常重視直銷業務，投入在加大；熟悉自身產品，重視資訊；在購買費率上通常低于傳統代銷渠道。但受限于政策和運營，目前只能銷售自己的產品，客戶如果通過直銷渠道購買多家公司產品，需要開立多個賬戶，不方便進行管理。而且由于產品相對單一，較難給予客戶全面的配置建議。

銀行代銷：對客戶來說，銀行最有安全感和信賴感；有相對全面的基金產品和其他金融產品供選擇；網點眾多，便于傳統客戶實地交易和咨詢；客戶經理制度日漸完善，較多考慮客戶利益。但由于基金業務只是銀行中間業務的一部分，銀行客戶經理往往還要負責儲蓄、貸款、保險等多種銷售任務，因此難以專注于基金銷售。

證券公司代銷：證券公司經紀業務營業部是傳統股票投資者轉為基金投資者時的首選；網點較多，便于傳統客戶交易買賣；客戶經理專業水平相對較高，服務也較好；主營業務是股票經紀，在一定程度上缺乏推動股票經紀客戶向基金投資者轉化的動力。

獨立第三方銷售公司：興起較晚，與國外成熟的體系有一定差距，各類第三方銷售機構之間也存在較大的差距；銷售各種基金產品，打造基金超市，既有定位于線下高凈值客戶的，也有定位于線上大眾網民的；除基金銷售外，業務領域也在不斷發展。發起人或主要管理人來源多樣，對行業的理解和把握能力差別大。客戶可得到相對客觀的信息和投資建議及優質服務。

新興的互聯網金融渠道：隨著互聯網金融的興起和發展，很多互聯網企業進入基金銷售領域，眾所周知的如百度、阿里巴巴、騰訊等。它們雖不具備基金代銷牌照，但可借用網絡平臺為基金公司帶來豐富的客戶資源，能在短時期內形成規模效應；得益于其互聯網思維，投資便利度高、產品投資門檻低、附加功能豐富，將廣大用戶領進了基金投資領域。但由于發展時間短，存在政策、技術等多重風險，且品種多為貨幣基金，較為單一；在銷售專業度上也與傳統機構存在一定差距。

總的說來，傳統基金銷售渠道的銷售方式各有其特點，而新型的獨立基金銷售機構的銷售方式，以及基金公司與互聯網企業合作線上銷售模式，更是進一步完善了我國基金市場的銷售機制。各類銷售渠道在銷售方式上既各有特點又能形成功能上的互補，從而能為基金投資者提供多層次的優質服務。

基金從業2016年第三次預約考試時間為6月18日，正保會計網校為大家整理了基金從業《法律法規職業道德與業務規范》相關知識點，希望能幫助大家更好地學習基金從業

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