我國拖欠貨款的現象比較嚴重，造成嚴重的營銷信用風險。據統計我國企業應收賬款占流動資金的比例平均為50%，遠高于發達國家平均20%的水平，逾期應收賬款占應收賬款的比例為60%，遠高于發達國家10%的水平。我國企業之間互相拖欠貨款，形成嚴重的三角債成為我國市場經濟中的一個頑癥，對我國市場經濟的發展起到了一定的破壞作用。對企業來講，輕則造成流動資金占用過大、資金周轉不暢、經營成本上升、經濟效益下降，重則甚至拖垮企業。大量應收賬款形成的原因主要有：
1.賒銷作為一種主要的促銷手段，對商品銷售、占領市場具有重要意義，但也容易造成大量的應收賬款，其中有一部分可能成為死賬。這是一種經濟行為的兩個方面。
2.有的企業領導重視生產發展和賬面利潤，忽視對資產質量、資金周轉速度和經營成本的管理，對營銷信用管理和應收賬款的控制不重視。
3.有的企業把拖欠貨款作為生財之道，利潤增長點，當作一種無息的長期借款。有的企業還給采購人員下達拖欠指標，甚至與獎勵掛鉤，拖欠越多獎勵越多。
4.我國的經濟法律不夠健全，對“千年不賴，萬年不還”的現象缺乏制裁措施。有的拖欠通過法律訴訟，就是勝訴了，拖欠的貨款也不能收回，企業利益缺乏保障機制。
5.地方保護主義作梗。為了保護本地企業的利益，對本地企業拖欠外地企業款項的糾紛，地方政府往往采取行政手段加以干預和包庇，使外地企業處于不利地位
總之我國的商業信用環境比較差，企業很容易受到傷害，財務風險無時不在，嚴重的還會影響到企業的生存。客觀環境雖然不好。但可以通過主觀努力加以彌補，有許多企業通過加強營銷信用管理，采取防范措施，使應收賬款控制在合理的、可控的范圍之內，不但沒有影響生產經營的發展，反而有力在促進了企業的發展。它們主要的經驗有：
1.企業的領導者要轉變重銷售輕營銷管理的思想觀念。
要充分認識到貨款回籠關系到企業資金周轉是否暢通，經營成本和經濟效益高低，甚至企業的生存，把營銷策略和貨款回籠作為企業管理的重要內容來抓，一級抓一級層層落實。
2.建立責任體系，落實責任指標。
企業要根據自身資金的承受能力和經濟效益要求，制定合理的占用比例，包括應收賬款占銷售收入的比例、逾期應收賬款占應收賬款的比例，作為企業的主要經濟指標加以管理。要建立以公司領導為主的應收賬款管理體系，分管營銷的領導對應收賬款占用指標負總責，財務部門對每年占用比例提出建議，對應收賬款變動情況及時提供信息，并參與重大應收賬款事項的追討。銷售部門對完成應收賬款占用指標承擔主要責任，并與薪酬制度緊密掛鉤，把貨款回籠作為主要考核指標，逾期應收賬款的利息和死賬的損失由銷售人員承擔主要責任。
3.建立信用管理信息體系，制定嚴格的信用管理政策。
信用管理信息系統包括兩個方面，一是客戶企業的資產質量狀況和償債能力的信息。資料來源是客戶企業的會計報表和客戶企業的開戶銀行、稅務部門、供貨企業；二是客戶企業與本企業過去交易中的信用情況。根據以上資料建立起客戶信用檔案，根據檔案資料對客戶企業作出信用評價。信用等級可分A、B、C、D四級，A級為守信用，B級一般守信用，C級守信用不太好，D級很不守信用。對不同等級的客戶企業，可采用不同的政策。對A級企業特別是大客戶要大力培植發展，B級企業維持現狀，C級企業收縮性維持，D級企業只收不發。但對A、B、C三類企業也要分別設置最高信用控制額度和信用期限，以控制風險。
4.加強發出商品管理，減少貨款結算糾紛。
加強對商品發出過程的監督和銷售合同的審查，保證銷售的商品與合同所規定的要求一致，計算準確，單證齊全。防止因商品質量、數量和價格等方面的問題產生糾紛，導致應收賬款遭拒付，甚至形成呆賬。
5.注意調整產品結構，從源頭控制應收賬款數額。
總體上說，現在我國市場屬于賣方市場，企業要不斷調整產品結構，爭取多生產緊俏產品，收回貨款就比較容易，有的還要帶現金排隊提貨，這樣貨款回籠就沒有問題。
6.采取多種結算方式，創新金融工具，避免財務風險。
（1）采用銀行承兌匯票的方法結算，雖然會有銀行貼息的損失，但風險沒有了，還可以在談價格時就把這個因素計算在內，也可以把匯票轉付給本企業的供應商，這樣損失也就消化掉了。
（2）建立保證金制度，給客戶定一個欠款信用額度，但客戶要交一定額度的保證金。
（3）建立抵押擔保制度，給客戶一個欠款信用額度，但該客戶以實物資產或有信譽的企業（第三者）提供擔保。
（4）對已經形成的呆賬，也可以采用以物抵債、債務重組、應收賬款出讓等形式加以處置。
（5）采用組合清欠的辦法。所謂組合清欠就是把相關“三角債”企業連在一起解開債務鏈。如甲企業欠乙企業100萬，乙企業欠丙100萬，丙企業欠甲企業100萬元，只要轉轉賬，三家互欠賬款都清掉了。又如X企業欠集團內甲企業100萬元長期未歸還，但集團內乙企業又長期向X企業采購原材料，集團企業就可以委托所屬乙企業代集團甲企業代扣拖欠貨款100萬元。
（6）創新金融工具，利用應收賬款進行商業信用融資。
①以應收賬款為抵押物，向銀行融資。
②企業把應收賬款以折價的形式轉讓給銀行。
7.充分運用法律手段，保護企業權益。
（1）組織營銷人員及相關人員學習經濟合同法等相關經濟法規，使這些人員在簽定合同和執行合同中懂得如何保護企業的利益。
（2） 配備專職經濟法律人員，并參與重要合同的簽定，盡量爭取在合同中明確交易糾紛的仲裁地為本企業所在地，以利于保護被拖欠企業利益。發現營銷糾紛，企業法律人員要及早介入，作好打官司的準備工作，爭取勝訴。
（作者供職于橫店集團康裕藥業有限公司）
