2014年中級經濟師考試《商業專業》知識點：代理業務的運作

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三、代理業務的運作

（一）代理制形成的條件

并不是所有代理行為都是代理制，需要滿足3個條件：

1.代理關系不是臨時的，而是長期穩定的。

2.代理關系不是口頭的委托，道義上的信任，而是建立在契約關系上的委托關系。

3.委托人與代理人的代理關系以特定的業務為內容，在授權范圍內確定雙方的權利、責任和義務，雙方共同遵守。

（二）代理制的產生

一般認為代理制最初形成于19世紀初的美國。18世紀英國產業革命后，美國成了主要的原材料產地，主要以棉花和谷物貿易為主。為了規避風險，逐漸形成了這樣一個貿易代理商群體。后來逐漸發展到所有領域。

（三）代理制的方式（重點）

主要有兩種方式：代理權代理和傭金代理。

1.代理權代理

（1）概念：是指生產企業授予商品流通企業銷售代理權，商品流通企業被生產企業選定為某一地區的商品銷售代理商，雙方商定每年確定一定的代理量，根據代理商的需要分批發貨，生產企業確定商品出廠價和市場銷售價格的最高限價，代理商實行買斷經營，必須承擔市場變化的風險。

（2）形式：一是“特許經營權專賣店”，只賣委托人的產品，而委托人一個地區可以選擇多家代理商；二是“一般代理”，代理商可以銷售很多委托人產品，委托人也可以選擇多家代理商；三是“獨家代理”。委托人只能通過在這家代理商在該區域內銷售。

（3）適用范圍：一般而言，大型商品流通企業適宜采用代理權代理；名牌商品和供不應求的商品適宜采用代理權代理。

2.傭金代理

（1）概念：傭金代理是指商品流通企業充當市場中介人，按照生產企業指定的價格推銷商品，按照銷售額的多少提取傭金或代理費，商品在售出以前所有權屬于生產企業，代理商不需要投入流轉資金，不承擔市場風險。

（2）傭金代理的形式。主要有兩種形式：一是總代理，這種情況一般出現在代理商和生產企業同屬于一家企業集團，生產企業只同一家代理商發生關系，總代理有權設立分代理商。二是一般代理，在一個新產品尚未被市場普遍接受，或者是當產品供過于求，同一產品市場競爭比較激烈時，生產企業為了讓代理商放心和占有較多的市場份額，通常采用一般的傭金代理方式。

（3）適用范圍：

一般地講，中小型流通企業適宜采用傭金代理，新產品和供過于求、競爭激烈的商品適宜采用傭金代理。

3.代理權代理和傭金代理的聯系與區別

（1）聯系：兩者定價權都掌握在生產企業手中。

（2）區別：①是否具有銷售代理權。代理權代理有，傭金代理無，只是中介關系；②是否取得商品所有權。代理權代理取得；傭金代理無。③是否投入流轉資金和承擔市場風險。（其實，還是因為商品所有權帶來的）；④適用范圍不同。一般而言，大型商品流通企業適宜采用代理權代理；名牌商品和供不應求的商品適宜采用代理權代理。一般地講，中小型流通企業適宜采用傭金代理，新產品和供過于求、競爭激烈的商品適宜采用傭金代理。⑤代理形式不同。代理權代理有特許經營權專賣店、一般代理和獨家代理；傭金代理的代理形式有總代理和一般代理。

（四）選擇代理商的條件

1．選擇與委托人經營的商品盡可能一致的代理商。這樣才能更好地發揮代理商的優勢。但是，不要選擇已經代理了與委托人商品相似或相同產品的代理商，容易出現惡性競爭。而且，不要選擇代理商品較多的代理商。

2．選擇經營場地在商業比較發達地區的代理商。

3．選擇在市場上和社會上具有影響力的代理商。

4．選擇具有服務能力的代理商。具有較好的配套設施（倉儲、運輸等）和服務能力。

5．選擇具有融資能力的代理商。所謂融資能力，包括其具有良好的財產狀況和具備承擔風險的財力，敢于投資，善于投資。

6．選擇具有較好管理水平的代理商。

（五）選擇代理商的基本步驟

1．通過各種途徑尋找代理商

（1）通過信函尋找代理商

可以向如下一些機構或媒體發函來尋找代理商。①有關的政府機構。各國的商務部，他們手中一般掌握代理商名錄。②駐外機構。大使館、領事館等。可以推薦當地的代理商。③貿易協會或商會。在市場經濟發達的國家，代理商一般都有協會。④跨國商業銀行。因為銀行與企業之間關系緊密。通過跨國銀行也可以尋找到國外的代理商。⑤行業刊物。⑥服務咨詢公司。

（2）通過廣告尋找代理商

可以在報紙、雜志、電視、廣播等張貼招聘代理商的廣告。

2．根據選擇代理商的條件篩選代理商

（六）代理商確定后的工作

1．支持代理商

支持手段：

（1）協助代理商擬定市場營銷計劃和策略；（2）樹立代理商形象；（3）及時與代理商溝通；（4）提供必要的培訓和指導；（5）共同進行廣告宣傳等等。

2．激勵或刺激代理商

主要激勵或刺激措施有：（1）提供優質的商品（從某種程度上來說，這是最好的激勵）；（2）積極的物質激勵（較高的傭金、獎金，給予一定的津貼）；（3）消極的物質激勵（降低傭金、取消獎金、推遲交貨、終止代理關系）；（4）代理權激勵（委托人通過變化代理權來激勵代理商，也有兩種，積極和消極：多家代理轉為獨家代理；獨家代理轉為多家代理）等等。

3．控制代理商

廠商希望對代理商進行控制，以實現自己的戰略意圖。主要可以從以下方面入手：

（1）讓代理商了解委托人的營銷目標

（2）確定評價代理商工作業績的各項指標

（3）獎優罰劣

（七）商務代理糾紛的處理

商務糾紛的處理主要是通過協商解決，協商不成，仲裁；沖裁不成，訴訟。