至低3元，至貴10元！蜜雪冰城如何擊穿“用戶心智”

「你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜」簡單重復的旋律，口水化的歌詞。茶飲品牌蜜雪冰城憑借這首只有13個字的“魔性”歌曲一夜之間血洗B站、抖音，各種方言、各國語言、各類藝術形式的版本紛紛涌現，再也沒有人能用正常的語調讀出“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”這幾個字了

不僅如此，蜜雪冰城已有太多標簽加身，“草根”、“平價”、“奶茶界拼多多”，成長的故事也早已不鮮見。

毫無疑問，蜜雪冰城的洗腦MV是一次低成本高回報的病毒式營銷。由此而來的翻唱、改編熱，去蜜雪冰城店里唱跳主題曲的“自黑社死熱”都成為了年輕人的社交狂歡。在眾多品牌苦苦尋求“討好”年輕人的門路時，蜜雪冰城無疑“毫不費力”地做出了成功案例。

《美學、創造力與藝術心理學》上提到，歌越容易唱就越容易刻在我們的腦海里。“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”，這句話不僅一目了然，一見如故，配上雪王少兒動畫的畫風，竟然讓人不感油膩，反而拉進了感情，收獲消費者信任的同時，還降低品牌的傳播成本。而用多次重復歌詞旋律達到洗腦的效果是很多廣告里面的常用手法，例如“今年過節不收禮，收禮只收XXX”等。

廣告的本質就是為了讓消費者記住。通過大量重復，配合魔性易學的畫面和動作，引發聽眾不自主的音樂想象，病毒式擴散自然順理成章。

洗腦MV是一方面，但光靠一次洗腦營銷是遠遠不夠的。蜜雪冰城的人氣源于24年的積累。生于下沉市場，長于下沉市場。采取農村包圍城市戰略的蜜雪冰城以超高性價比俘獲了大量粉絲。走群眾路線永遠不過時，得人民者得天下?！白屓蛎總€人享受高質平價的美味”是蜜雪冰城的企業使命，意想不到的便宜，意想不到的簡單，在蜜雪冰城的產品和營銷中體現的淋漓盡致。

其實，蜜雪冰城至早的爆品并不是奶茶，而是甜筒冰淇淋。創始人張紅超在街頭看到一個“彩虹帽”冰淇淋，售價18塊，感嘆“太貴了”！于是拿著3000塊錢，到二手市場淘來機器，一個甜筒冰淇淋只賣1塊錢。在那時，冰淇淋還是奢侈品，從18塊到1塊，看起來是降級，但事實上，讓更多人能夠享受到曾經的“奢侈品”。這是對成本精準控制后再進行定價的結果，既是蜜雪冰城能夠走到現在的關鍵，也是它與生俱來的品牌基因。

在這個語境下的消費升級，至重要的特征就是平價或低價。目前市場上的奶茶品牌大致分為三層：以喜茶、奈雪為代表的新式茶飲，單杯定價25元以上；以CoCo、古茗為代表，定價10-20元；以蜜雪冰城為代表，定價10元以下。現在的平均客單價在8元左右。

喜茶、奈雪主攻一線城市，在消費者基數的下沉市場，蜜雪冰城就是他們的“喜茶”。3元的甜筒，4元的檸檬水，6元的奶茶，一下子就擊穿了“用戶心智”。

蜜雪冰城的規模優勢源自低價，但它的原材料成本也極低，因此有一定利潤空間。一方面，冰淇淋、奶茶這些產品的原料成本本來就不高，另一方面，蜜雪冰城有自己的工廠和倉儲物流，除河南總倉之外，在西北、西南、東北和華南也各有分倉，不存在經銷商和代理商。原材料可以直接運送到加盟店中，大大降低了供應鏈的成本。

從產品定位、門店裝修、擴張策略，蜜雪冰城的平價范示：

1）產品白菜價，性價比極高

至低3元！至貴10元！均價6元！物價回到20年前？

不敢相信，竟然還能吃到3元一個的脆脆冰淇淋！比手臂還長的大分量，價格驚人之余，味道也非常爭氣！簡直是讓貧民窟女孩感動到哭的存在。

2）接地氣的IP，門頭招牌越大越好

蜜雪冰城IP有雪王作品牌形象。蜜雪冰城招牌是紅底白字，門頭要求：招牌越大越好。

這樣的門店裝潢，與早前打入低線城市的OPPO、VIVO手機門店有得一拼。美感什么的不重要，抓住路人的視線才至重要。

3）高優惠扶持開放加盟

蜜雪冰城曾為加盟創造過新模式：免費貸款，且鮮少投放加盟廣告，而是靠品牌的口碑和每家店的財富示范效應，吸引人過來加盟。有意思的是，蜜雪冰城真正賺錢的地方，不是賣產品，也不是收取加盟費，而是來自賣給加盟店的原料費。

蜜雪冰城單店首月費用在30萬元以上，其中包括6萬元的設備費、5萬元的原料費、5-8萬元的裝修費、1.58萬元的加盟費、1萬元的保證金以及自行繳納的房屋租金、員工工資等其他費用。

其中，原料費是需要每月繳納，正常店面原料消耗為4-5萬元/月，這是蜜雪冰城利潤中很大的一部分，有點像絕味鴨脖，不靠加盟費，主要賺批發利潤。

蜜雪冰城的商業模式，符合連鎖特許經營的商業本質。連鎖經營的目的就是規?；?，麥當勞之所以能開那么多店，靠的就是比正餐便宜的快餐形態，以及對標準化的控制；星巴克在國外也就是平價咖啡，上班族可以隨時喝得起的飲品。要想規模化，必須做到成本控制和價格優勢，以及相對簡單可復制的流程。

當然，做規模不一定等同于做品牌，蜜雪冰城在規模上已經可圈可點，但是要做出品牌，還有一段路要走?！暗蛢r”是它的標簽，僅有這個標簽，不足以產生好的品牌價值。要想做品牌，還得往上走。

向上是為了提升品牌，向下則為占有更大的市場。

從高往低是不太容易的。由儉入奢易，由奢入儉難，成本一旦上去之后，想要控制下來真不是那么簡單。這一點在時尚品牌中很容易理解，許多高端品牌如Prada、Marc Jacobs、G&B都曾推出過二線品牌，但真正能把二線做到很成功的，屈指可數。

但另一方面，從下往上，也有自己的阻礙。一個低價品牌想改變形象，需要比創立品牌付出更多的精力。畢竟曾經的形象已深入人心，需要作出真正好的產品，在創意和營銷上大力投入，才有可能扭轉品牌形象。

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