一、信用標準與信用條件決策

　　常言道“牽一發，則動全身”，信用標準與信用條件的改變，必然會對收益與成本兩個方面產生影響。因此，決策就是通過比較信用標準、信用條件調整前后的收益與成本的變動，遵循邊際收入應大于邊際成本的原則，作出方案的優劣選擇。

　　例1：甲公司擬更改原定信用標準和信用條件。原定信用標準為可給予信用客戶的壞賬損失率不超過2％，信用條件為“2／20，NET60”，估計有 50％的客戶愿意接受現金折扣優惠。現有A、B兩個方案：A方案降低信用標準，可接受的壞賬損失率為3％，信用條件為“2／20，1／30， NET90”，估計分別有40％和20％的客戶愿意接受所提供的現金折扣優惠；B方案則提高原定信用標準，給予信用客戶的壞賬損失率不能超過1％，信用期限為1個月，無現金折扣。預計年賒銷收入將分別較原有的130萬元增加20萬元和減少30萬元，綜合貢獻毛益率為30％，收回的賒銷賬款將可用于再投資，期望年收益率為16％，原方案與A、B方案下的應收賬款的管理費用分別為6萬元、8萬元和2萬元。

　　根據已知條件可以列出：

　　原方案的應收賬款平均收賬期＝20×50％+60×50％＝40（天）

　　A方案的應收賬款平均收賬期＝20×46％+30×20％+90×40％＝50（天）

　　B方案應收賬款平均收賬期為30天

　　A方案的賒銷收入＝130+20＝150（萬元）

　　B方案的賒銷收入＝130-30＝100（萬元）

　　若公司采用了A方案后，則會使公司的銷售收入增加，且使平均收賬期較原方案延長了10天。對公司而言，在原方案下，其可以在40天收款期到期時收回 130萬元的賒銷款，而非僅是這130萬元應收賬款所占用的變動成本91萬元。由于延長了10天，公司原銷售的130萬元需增加36111元（即10× 1300000／360）的投資。公司采用A方案后，賒銷收入增加了20萬元，所以公司由于增加收入而增加的投資是70％×50×（1500000- 1300000）／360＝19444（元）。因此，當銷售增加時，應收賬款增加投資△I的計算公式如下：

　　△I＝平均收賬期變化量×原來日銷售額+變動成本率×現行平均收賬期×日銷售額增量

　　△I＝（50-40）×（1300000／360）+70％×50×{（1500000-1300000）／360}＝36111+19444＝55555（元）。

　　當銷售增加時，由應收賬款增加投資而失去的年期望再投資收益（機會成本）的計算公式為：

　　△P＝平均收賬期變化量×原來日銷售額×（平均收賬期變化量／現行平均收賬期）×年期望收益率+變動成本率×現行平均收賬期×日銷售額增量×年期望收益率

　　△P＝（50-40）×（1300000／360）×{（50-40）／50}×16％+70％×50×{（1500000-1300000）／360}×16％＝4266.59（元）。

　　采用A方案后增加的凈收益：

　　△NP＝貢獻毛益增量-失去的期望再投資收益-增加的管理費用-增加的壞賬損失-增加的現金折扣

　　＝200000×30％-4266.59-（80000-60000）-（1500000×3％-1300000×2％）-{（40％×1500000×2％+20％×1500000×1％）-50％×1300000×2%}＝14733.41（元）

　　再看B方案，由于采用了B方案，使得公司的銷售收入減少了，且平均收款期較原方案也縮短了10天。對于公司來說，采用B方案后，可以使其在1個月到期時收回賒銷款100萬元，而非僅有70萬元{即1000000元×（1-30％）}.所以在被縮短的10天里，公司減少的資金投入是27778元（即10 ×1000000／360）；而由于賒銷收入的減少，同時也使該公司在原定的信用期內減少了23333元{即70％×40×（1300000- 1000000）／360}的資金投入。

　　所以，綜上所述，可以得出當銷售減少時，應收賬款增加投資△I的計算公式如下：

　　△I＝平均收賬期變化量×現行日銷售額+變動成本率×原來平均收賬期×日銷售額增量

　　所以采用B方案后：

　　△I＝（30-40）×（1000000/360）+70％×40×{（1000000-1300000）/360}＝-27778-23333＝-51111（元）。

　　當銷售減少時，由應收賬款減少投資而可望取得的年期望再投資收益的計算公式為：

　　△P＝平均收賬期變化量×現行日銷售額×（平均收賬期變化量絕對值／原來平均收賬期）×年期望收益率+變動成本率×原來平均收賬期×日銷售額增量×年期望收益率

　　△P＝（30-40）×（1000000/360）×{（40-30）／40}×16％+70％×40×{（1000000-1300000）／360}×16％

　　＝-4844.43（元）

　　由于采用B方案后新增加的凈收益：

　　△NP＝貢獻毛益增量-失去的期望再投資收益-管理費用的變動額-壞賬損失的變動額-現金折扣的變動額

　　＝（1000000-1300000）×30％-（-4844.43）-（20000-60000）-（1000000×1％-1300000×2％）-（0-50％×2％×1300000）

　　＝-16155.57（元）

　　比較A、B方案可知，應采用A方案。

　　二、拒絕或接受賒購定單的決策

　　古人云“預則立，不預則廢”。當客戶提出賒購定單時，假如接受該賒購訂單時，公司不必增加固定成本，則公司應預先估計一個能使獲得收益彌補由此而付出成本代價的最低定單數。若客戶提出的定單數過少，則可能會導致入不敷出的結局。以下就舉個實例分析一公司是否應拒絕或接受賒購定單。

　　有關公式如下：

　　（一）接受客戶信用定單可增加的邊際收益＝賒銷單價×貢獻毛益率×定單數量×（1-壞賬損失率）

　　（二）接受客戶信用定單需增加的邊際成本＝壞賬損失+機會成本+管理費用+現金折扣

　　其中：1.壞賬損失＝賒銷單價×變動成本率×訂購數量×預期壞賬損失率

　　2.機會成本＝單位變動成本×訂購數量×年度期望投資報酬率×應收賬款平均收賬期／360

　　在上述公式中，接受客戶信用定單可增加的邊際收益為公司由于接受這筆業務可增加的貢獻毛益，扣除可能發生的壞賬而減少的貢獻毛益；壞賬損失則反映了公司由于發生可能的壞賬而收不回的變動成本；而機會成本則反映了公司由于接受賒銷定單后，增加了應收賬款投資從而由于資金被客戶無償占用而喪失的投資報酬。若邊際收益大于邊際成本，則可以接受客戶的信用定單；反之，則拒絕接受定單。

　　例2：甲公司出售A產品，單位售價200元，變動成本率為70％，應收賬款的年期望報酬率為24％。目前，乙客戶提出賒購印件的定單，根據以往該客戶的實際情況，了解到乙客戶的應收賬款平均收款天數為90天，應收賬款管理費用220元，估計壞賬損失率為22％。則甲公司可否接受乙客戶的定單？若乙客戶的賒購數量為20件呢？

　　根據已知條件可得出：接受定單的邊際收益＝200×（1-70％）×定單數×（1-22％）＝46.8×定單數

　　接受定單的邊際成本＝200×70％×定單數×22％+200×70％×定單數×（90／360）×24％+220

　　＝220+39.2×定單數

　　當邊際收益＝邊際成本時，則46.8×定單數＝220+39.2×定單數，

　　定單數約為29件，此即為接受賒購定單的保本點數量。

　　因此，乙客戶提出賒購60件定單，是可以接受的。若只賒購20件，則應予以拒絕。

　　假如該客戶為甲公司的經常往來客戶，定單頻繁往來，則應估計一下該年度內該客戶總的賒購數量。若該客戶在決策期內累計賒購額不超過保本點，則公司應予以拒絕；若累計數超過保本點，則可陸續地接受辦理該客戶的賒購定單業務。

　　三、應收賬款收賬方針決策

　　當客戶違反信用條件，拖欠或拒付賒購賬款時，公司就必須制定有效的收賬方針，以盡可能低的代價促使呆賬的收回，最大限度地減少壞賬損失。因此，如何權衡收賬費用的增加與壞賬損失的減少之間的利弊得失，成為應收賬款收賬方針決策的中心內容。有關決策的公式如下：

　　（一）當逾期賬款所占用的資金為借入資金時

　　催賬期內逾期賬款收賬成本凈額＝催賬期內因逾期收賬占用資金而臨時融資的利息+收賬費用+壞賬損失-催賬期內收回的逾期賬款再投資收益

　　（二）當逾期賬款所占用的資金為自有資金時

　　催賬期內逾期賬款收賬成本凈額=催賬期內因逾期賬款占用資金而失去的投資收益+收賬費用+壞賬損失-催賬期內收回的逾期賬款再投資收益

　　上述公式中：

　　催賬期內因逾期賬款占用資金而臨時融資的利息=逾期賬款平均余額×變動成本率×年利率×（催賬期／12）

　　催賬期內因逾期賬款占用資金而失去的投資收益=逾期賬款平均余額×變動成本率×年期望收益率×（催賬期／12）

　　壞賬損失＝逾期賬款金額×變動成本率×估計壞賬損失率

　　催賬期內收回的逾期賬款再投資收益＝平均每月逾期賬款收回額×年期望收益率×（每月回收額累計投資時間／12）

　　例3：某客戶30萬元的賒購賬款（變動成本率為80％）已經過期，公司為此制定出A、B、C三套催賬方案如表1（假如逾期賬款占用的資金為借入資金）：

　　表1 單位：（元）

　　資料 A B C

　　逾期貸款 300000 300000 300000

　　收賬費用 6000 9000 17000

　　平均催賬期 3個月 2個月 1個月

　　壞賬損失率 4% 3% 2%

　　假如上述方案的逾期賬款的回收進度是均衡的，則：

　　A方案的逾期賬款平均余額＝（300000+300000×4％）／2＝156000（元）

　　A方案的成本利息支出＝156000×12％×80％×（3／12）=3744（元）

　　同理，B方案的逾期賬款平均余額＝154500元，其成本利息支出＝2472元；C方案的逾期賬款平均余額＝153000元，其成本利息支出=11224元。

　　A方案各月收回的逾期賬款累計額分別為96000、192000元和288000元，平均每月逾期賬款的收回額為（300000-300000× 4％）／3＝96000（元），所以在第1個月收回的96000元，可以獲得以后2個月的收益，加上逾期賬款是均衡收回，因此在這個月里96000相當于可得到0.5個月的投資收益，即96000×0.5×（24％／12）。同理，第2個月收回的96000元，可以獲得1.5個月的收益，而第3個月則可以得到0.5個月的收益。

　　因此：

　　A方案收回的逾期賬款的再投資收益＝96000×{（0.5+2）+（0.5+1）+0.5}×（24％／12）＝8640（元）

　　同理，B方案收回的逾期賬款的再投資收益

　　＝{（300000-300000×3％）／2}×{（0.5+2）+（0.5+1）}×（24％／12）＝11640（元）

　　C方案收回的逾期賬款的再投資收益

　　＝（300000-300000×2％）×（0.5+2）×（24％／12）＝14700（元）

　　計算數據如表2：

　　表2： 單位：（元）

　　資料 A B C

　　1、彌補與其收款占用資金而臨時融資的成本利息（年利息率12%）3744 2472 1224

　　2、收賬費用 6000 9000 170000

　　3、壞賬損失 9600 7200 4800

　　4、逾期賬款收賬成本（4=1+2+3） 19344 18672 23024

　　5、與期賬款收回后的再投資收益（年期望報酬率24%） 8640 11640 14700

　　6、逾期賬款收賬凈額（6=4-5） 10704 7032 8234

　　從表2可知，B方案的收賬成本凈額最低，所以為最佳方案。