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中級經濟師《工商管理》精選知識點：渠道權力管理
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【知識點】渠道權力管理
1.渠道權力的來源
（1）渠道權力來源的類型
①獎勵權：獎勵權也稱為承諾策略，即對服從型伙伴給予好處的做法。
②強迫權。指渠道中的影響者能對受影響者施加懲罰的能力。
【注意】“賞罰分明”是指對獎勵權與強迫權的運用。
③法定權。是指受影響者認識到影響者有明確的權力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權力。
④認同權，也稱參照權。是指當一個渠道成員在使用另一個渠道成員的品牌或者從事對對方有利的活動時，它對另一方成員所產生的影響。例如：一些企業選擇與某些知名制造商合作，達到提高市場聲譽的目的，被選擇的制造商就具備了認同權。
⑤專長權。是指受影響的渠道成員認為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識或有用的專長。例如：特許經營就是一種典型的租借授權人的專長建立自己業務的渠道管理方式。
⑥信息權。是指渠道成員提供某類信息的能力。
（2）渠道權力來源的區分
①強制性權力和非強制性權力
強制性權力：強迫權。
非強制性權力：專長權、信息權、法定權、認同權。
②中介性權力和非中介性權力
中介性權力包括：獎勵權、強迫權和法律法定權。
非中介性權力包括：專長權、信息權、認同權和傳統法定權。
2.渠道權力的運用
（1）許諾戰略：獎勵權。
（2）威脅戰略：強迫權。
（3）法律戰略：法定權。
（4）請求戰略：認同權、獎勵權、強迫權。
（5）信息交換戰略：專長權、信息權、獎勵權。
（6）建議戰略：專長權、信息權、獎勵權。
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