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銷售員也是服務員
請看以下一幕：有位銷售外圍硬件設備的頂尖銷售員正給顧客撥打電話，追跟硬件的售后情況，并趁此向這位顧客推銷他可能需要的其他設備。
他說："您好，是瓊斯女士嗎？我是ABC公司的史密斯，有空嗎？……我是您的新銷售代表。關于您剛購買的123型機，現在運行得怎樣？……很好，我打電話來主要是想作個自我介紹，并留下我的名字和電話號碼，以便你有需要時和我聯系，比如說要添加設備、另買軟件等等。有筆嗎？“
請注意，這位銷售員打電話時完全按自己認定的結果去談，并自信與瓊斯女士的關系已很融洽，足以使她回電話。總之，帶有太多的設想。
再看看第二幕：還是這名銷售員，但在電話中談的卻是："您好，我是ABC公司的史密斯，請問貴姓？……特納先生。這是個服務電話。請問您的新系統運轉如何？……聽起來還不錯，而且您的團隊都在學著用了。在學習的進程中您需要什么支持？……看來您在公司中什么都不缺。那還有沒有新員工要學這一系統？……人還不少嘛。恐怕那么多用戶不能共用一個系統了……啊，還以為您知道呢。那您還需要什么來支持未來的運行環境？……添加設備的價格是XXX美元。是的，不便宜，您現在有這個預算嗎？……哦，很好，要做好這個預算，還有些什么需要我效勞的？……當然，我會把價格和規格傳真給您，還有別的需要嗎？“
數字游戲
在第一幕中，銷售員的眼中根本沒有顧客。第二幕卻不同，買賣雙方相互協作、相互信任，關系甚為融洽。這位銷售員是在服務顧客。這就是雙贏。
時至今日，銷售仍看重賣主如何賣，而不是買主如何買，其目的是把推銷產品看作是建立買賣關系的惟一原因。無論什么行業、產品或銷售環景，所有的銷售方法都是這樣。這些方法假設產品是銷售的關鍵因素，認定銷售員的職責是掌握最好的方法將自己的產品推銷給潛在顧客。
推動購買與銷售完全不同。這是一個提問和聆聽的過程，目的在于服務，促使購買者去發現最佳的方式來滿足自己的需求。
在介紹推動購買的基本理念前，我們先來看看傳統銷售法和顧問銷售法的要素。這些方法已成了我們日常銷售行為的信條。
卡耐基（Dale Carnegie）和Zig Ziglar（齊格拉）等專家認為，傳統銷售法以銷售員為基礎，注重的是產品和銷售任務。這就是說，銷售員在買賣雙方的互動中具有控制權。如果顧客不購買產品，說明銷售員沒做好銷售。
銷售是種數字游戲。假若銷售員繼續按個人行為模式推銷，他們只能將產品賣給那些按他們的銷售方式購買的人，因此銷售員需要廣泛聯系。
顧客總不愛說真話、不可輕信。這都怪銷售員只按自己的議程推銷，無形中與買主建立了一種敵對關系。這自然使顧客變得不那么誠實可信。
潛在顧客也不清楚他們需要什么。他們清醒的頭腦里根本沒有現成答案，所以他們當然不知道，因此只能說"我不知道。".
在傳統銷售中，需要具備的技能是產品知識，一套固定的程式（開場白、推銷、演示、結單）和處理購買異議。
顧問銷售法的倡導者在推銷公式中加入人和關系兩個因素，認為銷售是以買賣雙方為基礎并注重產品。銷售員仍對買賣的結果具有最后控制權，但在購買互動中要與顧客分享控制權。
雖然顧客的需求得到滿足，但最終著重點依然很可能落在產品上。因此，買賣雙方的關系主要是為了突出產品作為解決方案。
顧問銷售法仍然是種數字游戲。只要銷售員能拜訪夠多的人，就能找到買者。
在這種推銷方式中，潛在顧客具有防卸心理，把手里的牌藏在懷里。雖然建立關系部分很不錯，但如果銷售員的著重點仍放在產品上，潛在顧客仍不會相信他們的利益會得到滿足。
潛在顧客認為他們明白自己的需要，但需要銷售員幫忙明確這種需要。銷售員提出問題，稍作聆聽，但心里卻認為自己的產品就是問題的答案。顧問銷售法中所需要的技巧是廣泛的產品知識、提問技巧以及協商技巧。
做支持者
推動購買與傳統銷售法和顧問銷售法不同。它認為銷售以服務為基礎，注重于解決方案和建立關系。潛在顧客控制著銷售互動的最終結果。
在這樣一種基本條件下，銷售員的工作應該是什么呢？他們該如何推銷產品？該如何執行自己的銷售工作？
很簡單，銷售員的工作是給潛在顧客的需求提供幫助。此時，銷售員所需做的是提問題。產品知識雖是必要，但已非關鍵因素。當銷售互動是基于銷售任務的時候，銷售員不得不注重產品。但現在既然銷售工作是以建立關系為基礎、注重于解決方案，注重產品就沒有多大意義了。
銷售員沒有了銷售的必要，就能找到合適的人買自己的產品。如果銷售員拋開自己的推銷模式去響應顧客的購買模式，他們只需找到需要產品的人就能銷售。
潛在顧客和銷售員互為信任并坦誠相待。當顧客知道銷售員隨時等著給他們提供服務，就沒理由不信任銷售員而拒絕接受這種支持。因此，銷售員必須創造信任的環境并確保買賣雙方都站在同一陣線上，清楚最終的目標是為顧客滿足其需求提供支持。潛在顧客明白自己的需求，但愿意在雙贏的基礎上與銷售員通力合作來滿足顧客的需求。這一互動是建立在相互依存關系上的。
在推動購買的過程中，銷售員的職責就是象服務員一樣，引導顧客找出他們真正需要知道的信息，以供他們做出盡可能最好的決定。銷售員必須服務于潛在顧客，而不是產品。在推動購買中，銷售員需具備的技能是，靈活運用有效的溝通方式以確保買賣雙方可以建立相互理解的持續關系；能轉變溝通技能以響應顧客的信念、需求和文化觀念；當然也少不了相互的信任、協調和尊重。
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