鏡頭回放：

　　去年夏天，連邦軟件公司建立的“珠穆朗瑪——數字顛峰”網站即“8848”，在國內掀起了新的一波關注網絡零售業的熱潮。透視一下 “8848”，看看它為什么要做一個“輪子”，特別是看看這個“輪子”的具體結構是什么樣，也許能對國內傳統零售商和夢想著在網絡上做一番事業的人們，提供一些更加實用的幫助。

　　半年多過去，網絡零售業的后繼者越來越多，8848的“輪子”轉得怎樣了？

　　要說變化，我們的第一個感覺就是原來8848的總裁——王峻濤越來越難找了，半年前提前兩三天預約就可以見到“老榕”，可現在提前十幾天也不一定能從他排得滿滿的日程里擠出一個小時。換句話說也就是，半年前剛剛起步的8848可以讓“老榕”坐在辦公室里工作，現在他可就沒有這么“悠閑”了。而造成這種變化的原因就是，8848引入了以譚智為代表的一批經理人。

　　在8848的初始階段，王峻濤是一位很合適的領軍人物，但是隨著企業的發展，王峻濤的身邊還必須有一批管理思想更先進和“商業味道”更濃的經理人來推動并支撐企業的高速發展。現在看來，8848顯然對這一點看得非常清楚，不光從微軟中國公司請來譚智做CEO，還從EDS、3COM、優利、亞信等企業請來了一批從技術到管理甚至財務方面都比較資深的經理人，應該說，現在8848管理層的構成確實比原來更合理了，至少對它在目前這個階段的發展有明顯的推動作用。

　　引進譚智應該是8848為管理層輸入“新鮮血液”的最關鍵一步。像譚智這樣背景的經理人對8848的貢獻顯而易見——首先是他在外企多年的管理經驗對8848這種依靠“物流、資金流、信息流的順暢流動來生存”的企業大有好處；其次，當8848與國際資本市場越來越接近的時候，有一個在微軟這種跨國企業中擔任過高層經理人背景的CEO顯然更有說服力，溝通起來當然也要方便很多。實際上，從譚智現在與王峻濤的分工來看——CEO譚智主管日常經營運作和對國際資本市場的溝通；董事長王峻濤主管公司品牌形象、公共關系以及與國內政府、金融等部門的溝通——8848對兩位人才的分配很有點“各施所長，物盡其用”的味道，而且兩個月來王、譚二人也確實搭檔得非常成功。當然，這種調整并不是一個簡單的工作，去年8848在人事變動方面的那一段“不和諧音”就是個證明。但是總的來說，8848的管理層“升級”進行得還是比較及時和成功的。

　　目前8848的注冊用戶早就突破了15萬，而且還在不斷增加。1999年12月的月營業額達到了1100萬元（半年前王峻濤自己立下的“第一年營業額過千萬的”軍令狀，現在一個月就搞定了）。從這些指標來看，8848在國內電子商務網站中顯然仍是運作得相對最出色的一個，目前他在“網上超市”方面的競爭對手基本上還只能被稱作“潛在的”。

　　但是這并不是說8848就真的那么“形勢一片大好”。雖說去年一年，國內互聯網用戶幾乎翻了兩番，眼看就要突破1000萬大關了，可是與此同時，國內的互聯網企業也“成批”地冒了出來，其中搞電子商務的還占了很大一部分。這些新的電子商務網站雖然大都有自己標新立異的“C to C、C to B”等模式，與8848沒有業務上的競爭關系，但是從某種意義上講，8848曾經的“唯一一家可以真正體驗實用電子商務的網站”的名號已經不復存在了。換句話說就是，以前8848可以靠大家的“嘗新鮮”心理吸引很多用戶，現在就要以“精良運作和優質服務”當作自己的新“賣點”。做好了，這是網絡零售企業獲得穩定收入的起點；做不好，網絡零售企業恐怕會因此自己被自己打倒。

　　據悉，雖然8848網站每天的page view都會有五百萬，但是每天的交易次數卻并沒有那么讓人振奮。8848的十幾萬注冊用戶中，一般每個月只有5%左右會到8848買東西，即便在去年12月份，這個比例也沒超過8%.而這些來買東西的用戶，一度每次每個人購物的數量平均僅為1.1個（1999年11月、12月為3.2個），也就是說，在購物過程中10個人只買了11個商品，這種交易成本自然就會很高。上面的數字表明，8848這樣一個定位于“網上超市”而不是“網上精品店”的電子商務網站，還遠遠沒有達到理想的狀態。它迫切需要在增加注冊用戶的同時提高交易發生的頻率，并且提高每次交易的成交量以降低成本。

　　8848的新任CEO譚智表示，目前他們思考得最多的就是這個問題——怎樣與客戶建立長久、持續，并且是經常性的商務關系。雖然8848不是靠注意力生存的網絡企業，但是從另一個角度上講，不能持續吸引客戶的注意力自然也就降低了交易發生的比率。所以，8848會在市場活動上做得更出色一些，也更專業一些，比如不久前的“數字電影票”活動等等。不過，這還不是解決問題的關鍵。

　　譚智坦言，8848在客戶關系管理和物流配送方面還存在著很多不足，而這正是留住客戶的關鍵所在。所以目前他們正在這些方面下功夫調整，比如，以后要把客戶的歷史購物傾向進行分類，然后根據分類主動邀請客戶在其感興趣的新商品出現后光顧“網上超市”。例如，你買了一套《金庸全集》，下次《古龍全集》到貨的時候你就會收到8848的推薦郵件，或者是你這個月買了一臺打印機，三個月后8848也會問你需不需要耗材。當然，這需要大容量的數據庫和信息系統的支持，不過8848在這方面還是很舍得投入的，據譚智說，去年12月一個月8848在信息系統上就投入了500多萬元。

　　電子商務企業的業務發展越快，遇到的問題就越多，8848也不例外。與半年前相比，8848“貨架”上的商品增加了不少，越來越像一個大規模的超級市場。不過，東西多并不代表都好賣，有的東西往往一個月下來只賣了一個，算來算去利潤經常是遠遠低于建立這樣一個網上條目的成本。而且更費力不討好的是，這種非熱銷產品在8848是沒有庫存的，一旦真的有人購買，8848還要到廠商那里去提貨，可是如果廠商那邊缺貨或者供貨不及時，再加上網上結算時銀行那邊的延誤，消費者最后指責的是8848不遵守3天到貨的承諾。當然，除了以上這些情況，8848自己身上的毛病也不少，譚智說自己到8848以后著手做的第一件事就是建立規范運作的框架，明確各個部門的分工與合作，可見，以前這些地方都免不了對8848的服務質量產生過不良影響。

　　譚智表示，只要是適合網上銷售的產品，8848以后還會有選擇地擺上“貨架”，而且還要爭取進一步縮短配送的時間。為此，8848將在運作中的三個方面進行調整。首先是與供貨商建立更緊密的聯系，除了開辦網上專賣店，8848還會投入資金爭取與廠商建立獨家網上代理的關系，以便在供貨渠道上掃清障礙。第二是加強自己在庫存和庫存管理方面的能力。現在8848已經新建了一個2800平方米的大倉庫（比原來大7倍），而且還會在提高計算機管理水平方面下大功夫。最后是在自己的業務流程上，原本8848的網上支付業務流程在決定配貨之前先要確認客戶已經付款，而最近為了減少客戶等待時間，8848已經改為在判定不是無效訂單的情況下，先備貨然后再確認付款。這雖然有最后把貨壓在手上的風險，但是送貨速度卻快了不少，至少不用把等待銀行支付信息的時間浪費掉。

　　半年前的王峻濤和現在的譚智，在對8848的戰略定位進行闡述的時候，各有一種說法，當時王峻濤說的是要做“國內B to C方面的第一”，現在譚智說的是要做“網上超市中的霸主”。除了用詞風格的不同，我們應該注意到，8848對自身戰略定位的闡述已經細化了不少。這種細化的過程其實是非常難能可貴的，因為它意味著8848對自己的認識已經過了“概念”的階段，正在向下、向真正的“商務”過渡。