當(dāng)遭遇國際金融危機(jī)，很多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)而開拓國內(nèi)市場時，其中不乏順利轉(zhuǎn)身、成功打開內(nèi)銷市場的企業(yè)。那么，他們是如何做到的呢？

　　做好溝通，進(jìn)駐商場超市

　　從10平方米的展架到現(xiàn)在30多平方米的銷售專區(qū)，在福建省泉州中福超市里，鞋柜、碗柜等“恒力”輕工小家具生意越做越好。月銷售額從剛進(jìn)駐超市時的5萬元左右，提高到10萬元以上。然而，誰能想到，在泉州如此受歡迎的輕工小家具，竟然是出口受阻的“外貿(mào)貨”。

　　一開始，中福超市對“恒力”并不“感冒”，擔(dān)心“恒力”小家具不能迎合消費(fèi)者的口味，賣不動。但在恒力輕工家具有限公司老板余恒力的軟磨硬泡下，中福超市最后租給他10平方米的展架“試賣”一個月，并要其繳納進(jìn)場費(fèi)5萬元，租金每月1萬元。在試賣的第二個周末，超市方面主動配合余恒力開辦了一次產(chǎn)品促銷會，效果相當(dāng)不錯?？吹竭@樣的熱銷場面，中福超市主動降低了“身價”。“首先我們在租金上給‘恒力’打了8折，進(jìn)駐的第一年我們不收管理費(fèi)，進(jìn)場費(fèi)則采用分期的方式付清，并承諾回款期為月結(jié)一次，這樣有助于企業(yè)盡快回籠資金。”中福超市的運(yùn)營總監(jiān)姚先生介紹說。

　　福州大學(xué)管理學(xué)院副教授陳章旺表示，外貿(mào)企業(yè)要想順利轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場，做好交易規(guī)則對接非常重要。作為商超方面，不妨放低姿態(tài)，為外貿(mào)企業(yè)營造好的環(huán)境，謀取雙贏。作為企業(yè)，要不斷改變以適應(yīng)國內(nèi)市場的交易規(guī)則和制度。

　　開店經(jīng)營，也是不錯的選擇

　　與“恒力”選擇進(jìn)駐商場不同，“向后轉(zhuǎn)”店鋪的老板李文中選擇了自己開店經(jīng)營。“向后轉(zhuǎn)”是他在陜西開的第4間門店，于去年11月開張，門店雖然不大，但銷售很紅火，月銷售額保持在3萬元以上。

　　采訪中，李文中告訴記者，他曾經(jīng)想過在西安的商場展銷自己代工的服裝，畢竟商場的客流量大，但如此一來就牽涉到侵犯國外企業(yè)商標(biāo)使用權(quán)問題，只能作罷。

　　業(yè)內(nèi)人士洪先生告訴記者，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)都是做“代工”，貨品掛的是國外企業(yè)的品牌商標(biāo)，如果這些貨品在商場銷售，可能涉嫌侵犯國外企業(yè)的商品版權(quán)，商場方面也要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，因此，商場一般不愿意冒險。

　　專家認(rèn)為，對于轉(zhuǎn)身拓展內(nèi)銷市場的外貿(mào)企業(yè)來說，自營的最大好處是擁有直接控制權(quán)，便于操作管理，能及時準(zhǔn)確地制定和執(zhí)行企業(yè)的營銷理念。但需要注意的是，開設(shè)門店后，外貿(mào)企業(yè)將直接面對相對陌生的國內(nèi)消費(fèi)者，因此，消費(fèi)者的喜好、消費(fèi)特點(diǎn)以及門店的理想位置，企業(yè)都需實(shí)地了解清楚，獲取有效的市場信息，并及時作出調(diào)整。

　　借助電子商務(wù)，內(nèi)銷之路更好走了

　　自開門店需要具備一定的資金和管理實(shí)力，而資金并不寬?；蛘吖芾砀簧系钠髽I(yè)，則可選擇將門店開到“網(wǎng)上”。

　　實(shí)際上，電子商務(wù)這一省錢省力的新型模式，正成為一些中小企業(yè)拓展國內(nèi)消費(fèi)市場的一條有效途徑。有數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)中小企業(yè)每天在網(wǎng)上開通商鋪2萬多個，每天發(fā)布產(chǎn)品供求交易信息多達(dá)30多萬條。

　　“簡單”是陳老板給自家網(wǎng)店取的名字。自從公司轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場之后，幾乎所有生意都是在網(wǎng)上完成的。他將網(wǎng)店“開”在淘寶網(wǎng)上，并且花錢買下了一個網(wǎng)站的廣告位，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳?？蛻粲幸庀蚓椭苯釉诰W(wǎng)上向他下訂單，并通過轉(zhuǎn)賬的方式支付貨款，陳老板的廠子則根據(jù)訂單開工生產(chǎn)。“這和原來接外單并無多大區(qū)別，只是國內(nèi)客戶變多了，而且交易過程由第三方支付平臺進(jìn)行監(jiān)督，也有利于資金安全。”

　　除了電子商務(wù)平臺，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷還可以尋求展會平臺的幫助。福建省各級政府部門以及相關(guān)職能部門在這方面給予了企業(yè)很多扶持措施。據(jù)記者了解，龍巖武平縣委組織了一批外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人到江蘇、浙江一帶，與當(dāng)?shù)夭糠忠?guī)模較大的零售商場進(jìn)行接洽。閩侯縣則安排了近百萬元資金，鼓勵企業(yè)參加廣交會等境內(nèi)外展會，為企業(yè)順利轉(zhuǎn)型提供更多的助力。

　　專家表示，面對陌生的內(nèi)銷市場，有意轉(zhuǎn)型的外貿(mào)企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)際，尋找適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營模式，在探索中發(fā)展壯大。