現(xiàn)代社會是信用經(jīng)濟的時代，許多企業(yè)為了吸引更多的客戶，擴大營業(yè)額，增加盈利，除了依靠廣告、價格、產品質量等因素外，還在結算上采用了賒銷的方式，即信用銷售，由此就產生了應收賬款。下面本人就企業(yè)應收賬款管理中信用管理的有關問題談談自己的看法。

　　對客戶的信用情況進行調查

　　信用管理的一項主要內容是對客戶的信用情況進行調查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進行信用調查、搜集客戶的信用資料時，可采用以下方法來進行。

　　直接調查法

　　是指企業(yè)調查人員與被調查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性。

　　間接調查法

　　是指通過對被調查客戶或其他有關單位的相關原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財務報表。通過對客戶的財務報表進行分析，基本上可掌握其財務狀況和盈利狀況。信用評估機構。目前我國的信用評估機構有三種形式：一是獨立的社會評估機構，他們只根據(jù)自身的業(yè)務吸收有關專家參加，不受行政干預和集團利益的牽制，獨立地開展信用評估業(yè)務；二是中國人民銀行負責組織的評估機構，一般吸收專業(yè)銀行和各部門的專家進行評估；三是由商業(yè)銀行組織的評估機構，由專業(yè)銀行組織專家對其客戶進行評估。在評估等級方面，目前有兩種：第一種是采用三類九級制，即把評估對象的信用情況分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九等。第二種是采用三級制，即分為AAA、AA、A.這些專門的信用評估結構，由于其評估方法先進，調查細致，程序合理，可信度較高，因而其評估結論值得有關企業(yè)信賴并采納。銀行。每個銀行都設有信用部，都愿意為自己的客戶提供與其存在信用往來關系的企業(yè)的商業(yè)信用資料。其他部門。如財稅部門、消費者協(xié)會、工商管理部門、證券交易部門等，都可作為了解客戶信用狀況的渠道。

　　對影響信用銷售決策的因素進行分析

　　企業(yè)在進行信用銷售決策時，一般應考慮以下幾個因素：

　　信用銷售對銷售收入的影響

　　企業(yè)提供信用銷售，會延長帳款的收回時間，但企業(yè)可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業(yè)的銷售總額可能會增長。

　　信用銷售對成本的影響

　　企業(yè)向客戶提供信用，將使應收帳款增加，從而會增加應收帳款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業(yè)的成本。

　　信用銷售對融資成本的影響

　　企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時應考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應收帳款投資的預期收益率，只有當墊付的應收帳款投資的預期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。

　　對客戶進行信用評估并確定信用銷售對象

　　在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進行分析，并對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種：

　　“5C”評估法

　　客戶的信譽指債務到期前客戶愿意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。

　　客戶的償債能力主要對客戶的財務狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產負債產等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力。

　　客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財務實力和財務狀況，可用于償債的資產價值多少。

　　客戶的抵押品指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔保財產。企業(yè)對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。

　　條件指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經(jīng)濟形勢及其他情況。如經(jīng)濟衰退、市場收縮及自然災害等。

　　上述中的信譽、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個字母為C，簡稱“5C”評估法。

　　企業(yè)只有將客戶的以上情況了解清楚后再決定是否賒銷。

　　信用評分法

　　信用評分法是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然后進行加權平均，得出客戶的綜合信用分數(shù)，在量化的基礎上進行對比和排序。客戶的信用評分低于某一設定標準分值的，不應對其賒銷，只有高于設定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。其計算公式是：

　　式中：S——某客戶的信用分數(shù)；

　　ai——事先擬定的對第i種財務比率和信用品質進行加權的權數(shù)；

　　xi——第i種財務比率或信用品質評分。

　　例：某客戶申請賒購，經(jīng)過信用調查已經(jīng)對有關指標逐一了解，并確定了它們各自的權數(shù)和分數(shù)。根據(jù)上式計算出其綜合信用分數(shù)為77分。假定該企業(yè)確定的賒銷最低信用分數(shù)標準為60分，則該客戶顯然是符合條件的，可以對其賒銷。

　　確定信用銷售額度

　　信用銷售額度又稱信用限額，也是企業(yè)信用銷售政策的一個組成部分。信用銷售額度包括企業(yè)總體上的信用銷售額度和對某一具體客戶的信用銷售額度兩方面的內容。

　　確定總體信用額度

　　就企業(yè)總體來說，信用銷售額度是指企業(yè)基于自身的情況和外部環(huán)境而確定的可對外提供賒銷的規(guī)模。具體來說，確定總體信用銷售額度需要考慮以下因素：

　　企業(yè)的剩余生產能力如果企業(yè)有較大的剩余生產能力，那么，它因信用銷售不足而放棄的潛在收益就很大，這時因適當增加信用銷售額度。

　　企業(yè)可變成本的高低信用銷售擴大的收益與企業(yè)可變成本的大小有關。如果生產產品中的可變成本較低，那么，增加信用銷售所帶來的現(xiàn)金流量的現(xiàn)值就較大，從而收益也就較高；反之收益則較低。

　　企業(yè)增加信用銷售對客戶的吸引力如果企業(yè)擴大信用銷售能夠增加新的客戶，或者使現(xiàn)有客戶增加購買量，那么由此增加的收益就較高；如果擴大信用銷售增加的銷售量有限，由此增加的收益也有限。

　　確定各個客戶信用額度

　　信用銷售額度代表著企業(yè)對客戶承擔的可容忍的賒銷和壞帳風險。額度過低將影響到企業(yè)的銷售收入，額度過高將會加大企業(yè)的風險。常用的方法有以下幾種。

　　根據(jù)收益與風險對等的原則確定即根據(jù)某一客戶預計的全年購買量測算全年在該客戶處可獲收益額，以該收益額作為每次該客戶賒銷的額度。

　　根據(jù)客戶營運資金凈額的一定比例確定由于營運資金可以看作是新興債務的償付資源，因此，企業(yè)可以根據(jù)客戶的營運資金規(guī)模的一定比例作為本企業(yè)為其設定的信用額度。

　　確定客戶額度根據(jù)客戶以前的信譽、償債情況具體確定一個額度。

　　信用銷售風險防范與控制

　　信用銷售可以擴大銷售額、增加利潤，但也會增加信用成本，產生以下信用銷售風險：一是由于客戶的付款遲于規(guī)定的時間，企業(yè)可能會發(fā)生比預期更高的機會成本和收賬成本，其結果使銷售利潤降低；二是由于有些客戶賴賬或至少不付清全部貨款而導致現(xiàn)金流入數(shù)額的不確定性。

　　為了防范和控制信用銷售風險，一般可采取下列方式：

　　建立客戶信用檔案

　　在信用評估的基礎上為每一個客戶建立一個信用檔案，詳細記錄其有關資料。客戶檔案的內容一般包括：客戶與本企業(yè)有關的往來情況；客戶的基本情況；客戶的資信情況。

　　修訂信用政策

　　企業(yè)應根據(jù)情況的變化，隨時修改和調整信用政策，盡量協(xié)調三個相互矛盾的目標：（1）把銷售量提高到最大；（2）把應收賬款投資的機會成本降到最低；（3）把壞賬損失降到最小。如果改變信用政策后所增加的利潤，足以補償所包含的風險時，企業(yè)就應改變信用政策。

　　建立信用額度

　　企業(yè)應根據(jù)客戶的信用等級及有關資料，為每一客戶設定一個信用額度。信用額度雖然不一定能提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。在實際操作中，信用控制單位必須從每日的發(fā)貨中，審查是否超過信用額度，是否該客戶有逾期賬款未收，如果有，則應停止發(fā)貨。

　　建立信用制度

　　企業(yè)應定期召開不同層次的信用報告會議，主要包括：由最高財務主管或管理當局參加的報告會議。主要討論目前信用控制的運作情況、企業(yè)所遭遇的困難和信用風險預測、企業(yè)信用政策的執(zhí)行情況及改進措施。由信用控制單位和業(yè)務單位聯(lián)席召開的信用控制會議，主要是對客戶的信用風險以及目前危險客戶進行分析和評價。由信用控制部門內部召開的會議，主要研究信用控制部門的運作是否正常、過去一、二周的工作績效和未來一、二周的工作內容和規(guī)劃等。

　　總之，企業(yè)向購買者提供銷售，實際上是對購買者進行投資。因此，我們要對這種投資進行管理，分析提供信用銷售所帶來的利潤以及增加的成本和風險，以便作出正確的信用銷售政策，提高企業(yè)的盈利水平。